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在营销培训和讲营销技巧的文章中，我们注意到一种现象，就是给大家举的成功例子很大比率是“大销”之作，比如一次卖了5条中华烟啊，一次卖了50套米面油啊，一次吸引来一个有10辆大翻斗的工程车队之类的，给人的感觉有三：一是有这种消费能力的顾客很多，二是这类销售机遇不少，三是只要营销功夫到位，“卖大份儿”的销售就会频频出现。
图：抚顺·雷锋体育场站（摄影：闫浩）
如果我们在加油站呆上一天，或者把统计表拿来看一看就知道，在所有销售中，“大销”的笔数比率很低，在多数加油站，“大销”对完成销售额的贡献也很低。而我们人人都在做、每天都在做、成功率比效高、对销售额贡献很大的恰恰是那些一盒烟、一瓶玻璃水、一桶方便面、一瓶矿泉水这样的“小销”。
“大销”的相对方是“大购”，而“大购”不是多数顾客和普通顾客的菜。“大销”是海参鲍鱼，“小销”是百姓餐桌上天天可见的茄子辣椒西红柿。对于大多数人来说，“大销”就像当明星、中大奖一样，人人都可以为之努力，但即使努力，成功的机率依然不高。因为，机遇在其中还扮演着重要角色，而机遇很多时候是“可遇而不可求”的。对于多数加油站、多数员工、多数时候来说，我们不可忽视、应该认真下功夫的还是“开口小销”。“小销”做好了，完全可以聚沙成塔、集腋成裘。
抚顺·雷锋体育场站（摄影：闫浩）
抚顺·长春街站（摄影：韩野）
要多搞“小销”培训，多练“小销”功夫，多宣讲“小销”的成功案例。如果说，“大销”培训是面向精英、培养精英的，那么，“小销”培训就是面向全员、培养合格普通员工的。这样的培训，大到省市公司，小到加油站的一个班组，各层次都可以搞。培训时要注意讲解基础知识、演练基本技能。基本功夫，虽然不是什么祖传绝活儿、独门秘笈，却不可小觑，基本功夫效果的差别多半在于用得熟不熟，“天下武功，唯快不破”——快还是不快，很大程度上要看熟还是不熟。程咬金的三板斧，常被人理解为能耐有限，孰不知，三板斧恰是“斧法”中的基本功和精华所在，由于程咬金长年专练、专用这三招，以致运斧如飞、快如闪电，很多武艺不错的对手也对付不了这三斧，只要不碰到武艺超强的将军，这三板斧足以解决问题。
我就在一个大加油站仔细观察过一位燃油精厂家促销员的表现，针对90%以上的顾客，他用的都是一套话儿，但说得特别纯熟自然，表现出他实实在在地为顾客爱车着想的诚意，所以一天能销售10组左右，令人赞佩。“小销”培训可使员工提高开口营销的成功率，但是应该告诉员工，成功率不高的时候，可以靠增加开口的次数来提高成功的次数。“大销”培训不是不可以搞，而是应该在“小销”基础很好、能力很强、业绩突出的员工中搞，举办“提高班”或“高级班”。
抚顺·建设站（摄影：张沈安）
“小销”与“大销”并不矛盾，二者关系密切。“小销”是“大销”的基础和前提。有些大销是“小销”功夫集中成功运用的结果，有些“大销”源于“小销”中积累的人脉和感情。日常“小销”中要随时想到面前的顾客可能在未来某一天成为带来“大销”的顾客，随时准备发现和抓住“大销”的机遇，随着“小销”能力的增强，也应该主动争取和创造“大销”的机会。
抚顺·雷锋路站（摄影：张立超）
“大销”是可能的，“大销”的成功案例也并非鲜见。但“大销”成功的原因是多样的和综合的。除去纯属偶然机遇的情况不说，一般的原因主要有这些：一是加油站的位置和所处的商圈——大城市、主城区、商务区、周围消费能力强的企事业单位和居民多的区域，“大销”成功机率就高；二是时间段——元旦春节，端午中秋，五一十一，这些送人、自用的消费都比较高的节庆时段，“大销”的机遇更多，成功率也会更高些；三是员工的销售技艺和能力。那么，请记得，如果我们处在一个大站，那么我们要随时关注可能出现的“大销”；如果时值节庆，那么小站也可能有“大销”的机遇；如果销售技艺精、销售能力强，那么无论大站小站，是否节庆，都有实现“大销”的可能。“小销”基础打得好，遇到“大销”机遇就可从容抓住；“小销”搞不好，“大销”机遇即使就在眼前也很难抓到。
抚顺·雷锋体育场站（摄影：闫浩）
“小销”的好处除了易学、易做、易成、易坚持，还有很多其他的重要好处，比如，一是可以实现长远发展、可持续销售；二是没有货款回收风险；三是可以提高参与销售人员的比率；四是可以锻炼我们员工的销售技巧，提高销售能力；五是可以给“大销”做铺垫、打基础；六是可以逐步培养顾客在加油站消费的意识和习惯。
抚顺·望花桥站（摄影：孙旭）
所以，我们应该“勿以销小而不为”，以水滴石穿、绳锯木断的精神，人人做，天天做，时时做，积小流以成江河，积跬步以致千里。因为，我们已经知道：开口小销，大有可为。
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