《商战36计360法》连载之一
马金山编著
第二十一节 李裕荣打蛇打七寸
欢迎来到《金山谈商战》系列讲座之二：《商战36计360法》。
上一讲，我会跟大家分享了：《树上开花：在危机事件中做文章》。这一讲，我跟大家分享商战案例：《李裕荣打蛇打七寸》。
1992年，武钢销售部部长李裕荣与某国客商洽谈进口6万吨连铸板坯事宜。
为了做好这次贸易谈判工作，他找了一位搞连铸的工程师，从前到后将生产全过程仔仔细细请教了一遍。重点是搞清楚品种规格、技术条件、验收标准等，一共18条，一一弄懂。特别是生产过程中容易出现哪些问题，如何处理和怎样预防，心里都揣上了一本明白帐。
他说：“这叫临阵磨枪，不快也亮。”
这样，当他与外商洽谈时，总能适时地引用技术名词，而且不开口则罢，一开口便都谈到点子上。外商以为他是炼钢专家，也就不敢在他面前信口开河。
开始，外商率先 价，每吨钢坯价格235美元，并一再表示此价不变。
李褡荣想，这个价格在国际行情中是适中的，也在武钢预计能承受的范围内。但作为商人，追求的是在对方能容忍的范围内的最大效益。武钢的外汇紧张，应该用最少的钱买最多的东西。但逼对方让价，也不是一件容易的事，所陈述的必须是正当的无可挑剔的理由。
于是，他谈出第一个观点。
李裕荣笑容可掬地说:“你 的价格不错，是国际行情中的大路价格。但你这是零售价格，比如买几十吨几百吨，这个价格可接受。而我们是一次向贵公司买6万吨，这样大批量地购买，你们理应优惠。敝公司对大批量的用户向来采取优惠政策，这也是国际惯例。因此，这235美元中的尾数5应该舍弃，调为每吨230美元。”
外商想了想，觉得有道理，便点头同意。
李裕荣心中掠过一丝快意。每吨少5美元，6万吨就是30万，折合人民币240万元。这可是一笔不小的数目。但他还不满足，于是提出第二个观点。
李裕荣说:“从贵国到中国，相距万里之遥。汽车、轮船、火车，运距长，费用高，结果把豆腐价盘成了肉价。最保守计算，每吨运费要10美元，等于增加了我们10美元成本，这是无法消化的。我看，我们双方都作点让步，我们承担5美元，你承担5美元。这样，每吨降为225美元。”
李裕荣谈的全都是外商不得不承认的事实，而且都说到了点子上。他们暗暗佩服李裕荣的精明和干练。同时，外商不得不同意再降5美元。
又一个240万落进了李裕荣的腰包。但他不动声色，亮出自己的第三个观点。
李裕荣拿起对方提供的钢材质量化验单，逐项过目。忽然，他像发现新大陆一样，说:“你的钢中夹杂怎么这样多?含磷超标×%，含硫超标×%，含碳超标×%。你们没有脱磷脱硫的设备?我们的‘一米七’轧机系统尽管是70年代的设备，都配置了这些手段。你们更讲究质量，怎么没有这些设备?”
外商自认为碰到了炼钢专家，只得老老实实地承认没有这些设备。
“那你的钢材质量就成了问题，强度、韧性、杯突值都达不到要求。这样的钢材是卖不到好价钱的。因此，你的价格每吨还得降3美元。”
象一条蛇被人捏住了七寸，动弹不得。外商不得不点头，同意每吨价格降为222美元。尽管他知道，这一让，又丢掉了18万美元。
李裕荣想，所谓“步步为营”，就是前进一步，站稳脚跟，再前进一步，即稳扎稳打是也。于是，他提出第四个观点。
李裕荣说:“你的钢坯不仅内在质量不好，而且外观质量也不好。我刚才去看过，钢坯的平整度不够，有结疤、鼓包；纵向、横向都有裂纹，不仅长，而且深。我就很奇怪，比如说钢坯表面结疤，实质是氧化铁皮。我们武钢即使是自用钢坯，也要用火焰清理机把疤痕清掉，更不用说卖出去的商品。俗话说:货卖一张皮。你的钢坯表面不仅难看，不少地方的纵横向裂纹超长超深，而且钢坯尺寸也长短不一。所有这些问题，都会增加轧制中的废品，至少减少1%的成材率。所以，你每吨还得再降2美元。”
外商再次无言以对。因为他碰到的不仅是懂行情，而且更懂技术的强大的对手。在这些铁一般的事实面前，他不得不折服李裕荣的观点。
李裕荣说:“你们地处某洲，工业发达，技术先进，上述问题本来都不应存在。连我们都解决了，怎么你们都没有解决?”
外商被逼得没有退路了，只好如实相告:“全世界的钢铁工业，技术装备最好最强的地方，不是在西欧，也不是在美国，而是在东亚，包括韩国、日本、中国的宝钢、武钢和台湾。西方并不是什么都先进。”
这话出自一个西方客商之口，使李裕荣心中十分惬意。但他仍不动声色地说: “这个情况我早就注意到了。今天，你把它讲明了，这说明我们同行之间所见略同。正因为如此，你的钢坯每吨就只能卖220元。咱们敲定了。请您在交货时间和数量上予以保证，否则，我们会按照惯例索赔的。”
对方表示理解，于是，双方成交。
李裕荣之所以没有再前进，是觉得应当适可而止了。连进四步，外商已退到所能接受的最大限度。再前进一步，外商就退无可退了。因为西方人 价，一般含有5～6%的水分。更重要的是，这个定价与当时的市场行情贴近，外商也不会吃什么亏。
李裕荣想，做生意应当是这样，自己有一碗干饭吃，至少也要让对方有稀饭吃。要是连稀饭都不留，而让对方喝西北风，那是什么生意都做不成的。生意这个词，之所以叫生意而不叫死意，就是要让大家都活得下去。如果一方活不下去，另一方也活不下去。因为，只有双赢共生，才有意义，所以叫“生意”。
再说，每吨钢坯价格从最初的可以接受的235美元降为220美元，每吨降了15美元，6万吨即为90万美元，折合人民币720万元。一笔买卖获得这么丰厚的利益，应当是很可观的了。何况这批钢坯轧制成板材后，还可以大赚一笔。因此，到此为止，该心满意足了。
（本案例原载拙作《商战诸葛之三十五计》中国经济出版社2004.1）
请问大家：这里用的是什么计？
釜底抽薪。
[原文] 《三十六计·釜底抽薪》篇中指出：“不敌其力，而消其势，兑下乾上之象。”
从履卦的原理出发，分离至刚至阳的乾的力量。即不直接面对敌人的锋芒，而是间接地瓦解敌人的气势。也就是说，用以柔克刚的方法转弱为强。
[ 讲解]“釜底抽薪 ”这一计系从“抽薪止沸、剪草除根”中演绎而来。
水靠火沸，火要薪生。把薪从锅底下抽走，水就无法沸腾；同理，草靠根养，养由根生。把根剪断，草就会死亡。从根本上消除对方存在的基础或依靠物，对方便无法立足。这便是釜底抽薪。
与对立势力较量时，如果正面攻击，等于冷水止沸，可能劳而无功；消除它生存的根源，使它无依无靠，便能一战而屈之。这是一种“兜底战术”，即从根本上解决问题。这就是说，处理任何事时，治标不如治本。
在战争中，运用此计就是：在互相对垒、剑拔弩张的时候，避免作正面的主力攻击，而从对方的背后去下功夫。包括侧面暗算，断其后援，拆其后台等，从而达到战胜对手的目的。
案例评说：
李裕荣抓住国际惯例，批量采购优惠、运价均分和钢坯质量缺陷等，这些无法回避的现实问题，等于抓住了外商的“软肋”。在步步为营中，外商步步退让。可见，打蛇要打七寸，“软肋”就是釜底之薪。抓住了“软肋”，等于抽出了釜底之薪，对方就败下阵来。所以，寻找对方的“软肋”，并一口咬住它，是成功实施釜底抽薪之计的重拳出击。
好了，这一讲就讲到这里。下一讲我会跟大家分享：商战案例《日本商店不怕电商》，我们下次见！
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