在著名经济学家宋清辉看来，一旦公司不能够充分发挥自己的渠道优势和产品、品牌、质量优势，并维持良好的营销渠道和客户资源，或者不能对客户的资信等情况进行有效地了解和管理，公司将存在一定的市场开拓风险、客户管理风险和应收账款管理风险。
森合高科IPO撤单背后： 与部分经销商客户“闪电”合作
著名经济学家宋清辉
森合高科在招股书中坦言，公司经销客户较多，客户结构不够稳定。在著名经济学家宋清辉看来，一旦公司不能够充分发挥自己的渠道优势和产品、品牌、质量优势，并维持良好的营销渠道和客户资源，或者不能对客户的资信等情况进行有效地了解和管理，公司将存在一定的市场开拓风险、客户管理风险和应收账款管理风险。
多公司成立不久跻身大客户
招股书显示，森合高科2018年-2020年经销模式的收入分别为7587.04万元、7435.67万元、8942.08万元， 告期内森合高科经销模式下向前五大客户的销售金额分别为4032.15万元、5163.63万元、5263.02万元，分别占各期经销模式收入的比例为53.15%、69.44%、58.86%。
具体来看，广西伊万特是从事有色金属选矿药剂研发、生产和销售的企业，于2018年7月22日成立，该公司的注册资本为200万元。
广西伊万特成立当年就与森合高科进行合作。2019年广西伊万特成为森合高科2019年经销模式下的第二大客户，当期森合高科向广西伊万特销售的金额为1803.66万元，占当期经销模式收入的比例为24.26%。2020年，广西伊万特又晋升为森合高科经销模式下的第一大客户，当期对应的销售金额为2361.82万元，占当期经销模式收入的比例为26.41%。
昆明赛铭克于2017年11月20日成立，是一家销售化工产品、矿产品、矿山设备等货物的贸易型企业，注册资本200万元。2018年森合高科与昆明赛铭克也“闪电”合作。2019年，昆明赛铭克以2025.52万元的销售金额成为森合高科当期经销模式下的第一大客户。而在2020年，昆明赛铭克的销售金额又降至543.14万元，位列当期森合高科经销模式下的第四大客户。
投融资专家许小恒认为，一般拟IPO企业的大客户会被认为是成熟的大企业，刚成立不久便成为拟IPO企业的大客户这种情况在市场上虽然存在，但不多见，其交易的真实性这些问题容易被监管层追问。
诚然，从森合高科披露的问询回复函来看，广西伊万特、昆明赛铭克 告期内成立当年与公司建立合作，次年即成为主要客户的合理性被重点关注。
广西伊万特“双重”身份曾遭问询
森合高科IPO撤单背后： 与部分经销商客户“闪电”合作
广西伊万特在 告期内除了作为森合高科的经销商客户外，还有着公司ODM模式下重要客户的身份，这一情形也被重点关注。
从披露的招股书来看，森合高科2019年、2020年的ODM模式的营业收入分别为215.53万元、223.67万元。具体来看，2019年，广西伊万特系森合高科ODM模式下唯一的销售客户，也就是说森合高科2019年的ODM模式收入全部由广西伊万特贡献。
在2020年，鑫联海（烟台）矿业工程有限公司、烟台鑫力特矿用药业有限公司、广西伊万特成为森合高科ODM模式收入的主要客户。
森合高科在招股书中称，作为对公司新收入增长点的探索，同时考虑到广西伊万特具有一定的有色金属客户资源基础，公司于是通过ODM模式与广西伊万特合作，由广西伊万特以其自有的“YS抑制剂”品牌进行产品销售。
深交所曾在首轮问询中，要求森合高科分析 告期内广西伊万特既是发行人经销商客户又是ODM模式下的客户的原因及合理性、对销售带来的影响、对ODM模式客户的终端销售是否有所限制。
森合高科在回复函中则表示，公司与广西伊万特开展ODM销售业务系发行人依托技术研发成果，综合公司现有产能、人力资源等现实状况，对新收入增长点的探索，具有合理性；在ODM销售模式下，广西伊万特的终端用户为非黄金的有色金属生产用户，未对发行人自有品牌产品的市场份额形成挤占，未对发行人销售造成不利影响。
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