编者按
星河湾进京之初，楼亮幸得圈内好友引见，有机会去北京星河湾工作。但北京的交通实在太差，最终失去了近距离了解星河湾的机会。虽然有缘无份，但却一直没有停止对星河湾的关注。
所以，当听到星河湾执行总裁吴惠珍深情地说起星河湾诸多往事，楼亮同样情怀满满，并沉浸往事回忆。二十多年来，有风雨也面对很多诱惑，有成绩也有很多遗憾。不管是在充满阳光的黄金时期，还是遇到风雨飘摇的恶劣环境，星河湾人一直坚持不忘初心，坚定地恪守品质，砥砺前行。
不过，情怀的背后，同样是满满的匠心所以，楼亮拿出对星河湾多年的观察和思考，与同行分享。
1规模变化和如何拿地
规模变化和如何拿地
很多业内朋友都注意到了星河湾在过去三年的规模变化：上海、广州、太原、青岛、西安、沈阳等8座城市，10个星河湾。
先来看一组规模量化数字。截至2015年上半年， 在建项目共8个，星河湾期末竣工面积47.47万平方米，在建面积128.7万平方米，可售面积充足。
坚守品质是星河湾的价值观。规模这么大，品质怎么保证?如何做到规模和品质并重?星河湾拿地背后的现金流平衡术又是什么?
不同于行业的理解，星河湾提出一个新名词：土地储备保值升值。
房地产行业有句名言：地段地段还是地段。在星河湾眼里，豪宅之豪，不仅是宅豪，而且地段亦豪。这就意味着星河湾对地段的选址要奢，从储备之初，就要有持续的升值能力。
如何做到土地储备保值升值?
星河湾对进入的城市和地块通常有七大达标要求：
一是全国和区域经济中心，或者叫一线城市核心地区和二线城市最优区域；
二是高端住宅需求量大；
三是项目规划配套完善；
四是城市交通发达；
五是持有土地成本低;”>
六是土地可持续拓展性强；
七是前瞻性的拿地拿大块土地，保证在一个城市长期开发住房产品。
简单地说，星河湾进入的城市要有巨大经济动能，土地储备升值潜力较大。跟千亿巨头万科、碧桂园相比，星河湾近年来土地储备规模并不大，但增速明显，土地储备的质量、规模与星河湾发展规模相适应。
在七大达标中，星河湾为什么特别看重控制土地成本?
首先我们来看星河湾的土地成本是多少?
据星河湾官方资料披露的一组公开数字，星河湾的土地成本占开发成本比重仅为10%-12%；建安成本占比约为开发成本比重80%。
背后的逻辑是，星河湾豪宅通过控制土地成本，专注提升豪宅品质而且，这两组数字同时也是对IRR的管控。
通常，拿地成本需要在短期内一次性支付，建安成本却是视项目工程进度支付。
星河湾对建安成本现金流的管控原则是：
完成主体结构前支付款项不超过总价款的80%；
竣工验收前支付款项不超过总价款的 85%；
项目决算后一般支付至总价款的 95%；
剩余 5%作为工程质保金，质保期限一般为两年。
这种做法极大的缓解了星河湾的现金流压力，降低企业资金成本，同时增加了品质控制的力度。
2豪宅背后的一盘配套大棋
豪宅背后的一盘配套大棋
如果仔细观察星河湾这些年的变化，就会发现，规模变化的背后，星河湾已经成为一艘高端豪宅航母舰队集群。
除了房地产开发核心业务，星河湾同时拥有酒店经营、物业管理、教育事业、生产制造业、商务经营、酒业等七大业务板块，其中有5个酒店、2个物业管理公司、1个游艇俱乐部和 1个体育俱乐部。
目前，星河湾已建成并投入运营的酒店有 5 家，分别为太原星河湾酒店、北京星河湾酒店、上海闵行星河湾酒店、上海浦东星河湾酒店和广州星河湾半岛酒店。
按酒店行业标准，星河湾的酒店皆是五星标准或超五星标准，比如太原星河湾酒店位于有龙城浦东之称的太原市小店区，是太原市南移西进城市发展的重要扩张区域。该酒店按五星级标准建造，总建筑面积为77,761平方米，拥有客房352间，是公司旗下酒店中，建筑面积最大、客房数量最大的酒店。
星河湾酒店虽然是作为住宅配套存在，但是因为地处一二线城市核心地段，不仅自身能保值增值，更能方便业主生活，也能为项目保值升值保驾护航。
而且，从财务成本分析，酒店建筑面积计入项目楼盘公建面积，成本已相应摊销。
同时，由于区位和交通优势，收入增长稳定，星河湾酒店亦能依靠营业收入完成自身造血功能。
比如北京星河湾酒店，位于北京市朝阳区朝阳北路四季星河路，紧邻北京星河湾楼盘，总建筑面积 6,306 平方米，拥有客房 64 间。北京星河湾酒店于2005年4月正式营业，2014年底账面价值为12,746万元，当年实现营业收入3,204万元。
所以，星河湾不仅是豪宅的代名词，更是高档社群的高品质生活方式的象征。
在每个星河湾楼盘都有相关酒店康体中心和商业街等配套基础设施，引入优质幼儿园及中小学入驻社区，这样就全方位解决业主入住的后顾之忧。
因此，星河湾豪宅的背后，是一盘配套大棋。
3红宝书的秘密
红宝书的秘密
星河湾的高品质，首先是高质量。
除了对建安成本投入重金，为了绝对保证豪宅的高质量水准，在星河湾内部，还有一整套红宝书。
其中一本红宝书叫《产品设计及工程标准》，它对房屋产品的土建部分、装饰部分、公建部分、地下室、车廊园林、交楼标准及效果都做出了细致的规定，对不同地区的项目都有专项规定。
以木门的厚度为例：星河湾对在建的12个项目的房/卫门、入墙趟门、厨房趟门和公共部门，4个部位的门均有不同的厚度要求。
还有一本工程技术方面的红宝书，是星河湾多年的项目经验总结，它叫《针对性的工程技术措施》。
其中，星河湾对模板工程、钢筋工程、砌体工程、防水工程等 15 项工程施工制定了针对性的技术措施，并配以图片说明。
正是有这些红宝书压轴，星河湾在重金投入的同时，既保证了产品品质，同时亦有效控制了成本。
4营销之王
营销之王
异于同行，星河湾的运营管理体系是以营销为导向、质量为核心。
在星河湾内部，有一个部门非常重要，它叫营销决策委员会，成员中包括董事长、集团营销负责人、集团财务管理负责人、集团规划设计工程管理负责人等。
在营销决策委员会内部，规定了严格的议事规则：
应由三分之二以上组员出席方可举行，每一名组员有一票的表决权，对于重大议题的讨论或会议议题存在一定分歧的，会议应采取逐项表决的方式，具体表决方式为举手表决或记名表决，临时会议也可采取通讯表决的方式，会议做出的决议,必须经全体组员的过半数通过。
除了集团层面的制度性重视，星河湾下属城市公司各项目的销售计划管控，按年度确定当期认购额、签约额、回款额和营销费用目标，进而分解至季度和月度，落实到城市公司，由城市公司营销部门负责协调代理公司执行销售计划，按周把握进度，按季度进行考核。
星河湾集团的市场营运中心负责销售计划的制定、监督考核和人员激励。
由于星河湾销售的住宅产品是高端精品宅，集团会与城市公司销售团队定期召开销售会议，协调销售进度，调整销售计划，控制销售价格；而销售人员的考核，则主要关注销售进度和回款情况。
星河湾高效灵活的销售计划和严格的考核体系保证了房款回收的速度。
值得关注的是，星河湾项目的销售手段方面，集团的营销部会根据项目的去化情况、周边市场变化以及客户特点的变化，深挖已有客户，发展新的潜在客户。
市场在变，星河湾的销售策略也在改。变比如，目标客户已经由传统的制造业创业老板转向城市 CBD 核心区从业的金领客户群。
同时，星河湾充分利用公司的品牌效应，在不同地区项目之间联动进行开盘项目的宣传和销售。
在集团内部，营销部与工程项目部之间积极配合，使项目工程的建设计划与销售计划相协调，保证不同项目之间的销售连贯性，达到蓄客和市场保有的目的。
从星河湾官方公布的销售数据分析，销售面积呈现稳步上升态势。2015年上半年实现签约销售面积12.87万平方米，实现签约销售金额49.18亿元。
从销售均价上看，不同区域的在售项目价格受各地房地产市场的行情和经济形势的影响不同，2015年上半年，签约销售均价回升至3.82万元/平方米；实现签约销售面积12.87万平方米，签约销售金额49.18亿元。
人生很多事急不得，你得等它自己成熟。在品质和匠心背后，一条适合星河湾自己的金光大道正在铺就。
声明：本站部分文章内容及图片转载于互联 、内容不代表本站观点，如有内容涉及侵权，请您立即联系本站处理，非常感谢！