我把一个亏损10%的环卫项目做到盈利25%的那些日子

临危受命

2018年年初，公司中了一个西部地区的环卫标，10年标期，年服务费5000万。公司派去的开荒的项目经理干了6个月，玩不下去了，甲方已经叫公司准备退场，而且这半年来，项目月度平均利润-10%。公司副总找我谈话，一番威逼利诱，把我整懵逼了，也不知道怎么就答应了接手烂摊子，在广东鱼米之乡干得风生水起的我变得前途未卜。三天后，在深圳宝安机场即将起飞的飞机上，收到了副总发来的的“激励”微信：兄弟好好干，有我支持你呢，项目在，你就在，加油！看完信息，波音737的空调也压不住我往外冒的汗珠，在飞机上，我思来想去，心一横，死马当成活马医吧，大不了重新找工作。

危机根源

到了那个项目一了解，情况已经非常不好了，为什么要求我们要退场呢？主要因为第一任开荒项目经理盲目的减员，因为工作方式比较激进吧，在进场两个月内他减了大概有150多人，突然之间路面的工人就减少的非常厉害了，甲方觉得作业质量非常明显的下降，随后的几个月，甲方跟项目经理沟通也没有改善，所以那时候甲方对公司非常的不认可，所以叫我们退场不让干了。

第一任的项目经理，带了有6个项目主管搞新项目进场，后来因为甲方意见非常大，公司就把我放到那儿去了。第二天做了简单交接，然后公司一夜之间就让他们全部走了，然后我开始“主政”这个项目。

当时，除了减员过度之外，还面临两个困境：

第一个是合同考核条款过于严厉的困境。甲方对我们的考核的标准是非常不合理的。比如说90分以上不扣款，90分以下到80分这个区间，并没有一个科学的递减。甲方可以直接扣掉你服务费的20%。我到的时候因为是一个非常关键的时间点，因为前半年是作为一个缓冲期，甲方是不扣服务费的。我去接手的第一个月开始，甲方就要以这种考核方式来扣我们的服务费。那么再扣20%的服务费的话，相当于每月净亏要达到30%以上，公司也撑不了多久了。

第二个就是作业面积的困境。合同签订的清扫面积是400万平方，但有约定，进场后以双方实际测量的面积为准。我们自己请第三方来测量面积是430万平方，但甲方不认可，认为我们测的水分大，他们只认可按380万平方计算服务费。这出入就达到了50万个平方。

向总部要支持

这个项目运营存在这几个比较严重的问题，这不是凭我一己之力立马可以扭转过来的。我仔细思考之后，给副总打了个电话，跟他提了五点要求，能答应，我接这个烂摊子，答应不了，你马上找人过来替我，我走人。

1、调3个跟过我的项目主管过来，剩余的我再从项目里提拔或外招。

2、调2台洗扫车和3台水车过来，后期我再从垃圾压缩车和钩臂车里省出几台，调回总部。

3、应酬费暂不设上限，单笔1万以内可自行决定。

4、3个月内甲方提出任何不满，总部领导要顶住压力，要给我时间实施整改。

5、半年之内，做出成绩了，团队成员的晋升与调薪要根据我的意见办。

我估计副总也是抱着死马当成活马医的心态，答应了我全部请求。

让甲方看到你的努力

那时候主管环卫的是县长，有个分管副县长，主管城建这块，最基层的是环卫所，监督我们的日常工作。我刚去的第三天，就跟县长一起开现场协调会，他大发雷霆，指出种种问题，说我们公司管理水平差，干的不好。当时我态度也非常诚恳，承认了这些问题的存在。之前确实是我们做的不好，我马上安排整改，他要求的是我们的态度。

好在跟过我的几个主管很快过来了，命令有人执行，工作就好开展，管理上慢慢开始理顺，项目里提拔的几个管理也还不错，辞退了原来不配合工作的车队长，从车队里提拔了一名司机做队长，车队的工作也就顺了。

针对现场的工作质量差，人手不足的问题，我增加回了40多个工人，原来的空岗一一清理掉，过大过小的工位根据实际情况重新核定，年富力强的工人加大工位面积延长工作时间，同时也加工资。再加上总部调过来的几台洗扫车和水车，现场工作质量有了质的改变。县长、分管副县长、环卫所所长比较关注的路段、上下班往返路段加大作业力度，增加人手加班，我自己不断在这些重点路段巡查，随时发现问题随时处理。领导们也逐渐看到了这些变化，投诉电话从每天不断到每天只有3-5个，语气也缓和了很多，慢慢的打电话给我的时候也有称呼了，李总。。。

从我一来，甲方要我签的扣款20%的扣款单，我一直赖着不签，就是要等到跟他们关系缓和的那一天的到来。过了一个多月，我逐渐有了到他们办公室喝茶聊天的机会，有意无意的向他们诉苦，虽然我们在努力的去招人，但是由于我们的工资很低，年龄结构不能偏大，60岁以上的人也不能要这些实际困难，所以一下子招不到那么多合适的人。这段时间呢他们也实实在在的看到了工作成效，我踏踏实实的把他交代的每一件事都完成的非常出色，也从来不讲什么条件。所以对于他们来说，你这个人还是可以的，很多事情上公司支持也不够，不能完全怪你，所以他们也表示理解。

又过了一段时间，通过做分管副县长的工作，签订了一个关于考核条款的补充协议，90分以下每分扣5000。后来，基本上也就是跟甲方达成默契，每个月就扣我们七八千左右，不到1万块钱。

关系融洽了，很多事情都好做了，本来甲方不认可的背街小巷、未硬化地面、道路延长线等可视范围内的作业区域，也可以算进来了，最终，核定出来实际作业面积为425万平方米。

项目进入稳定期

2019年，当地开始创卫。我们是非常配合甲方的，也帮他们把这个创卫给拿下来了。甲方对我们就比较认可了。

跟甲方打交道，只是吃吃喝喝现在不行了，工作一定要做好，这是基础。有了这个基础，吃饭喝酒联络感情的时候喊他们才会出来，对于更高级别的县长，副县长的话，吃吃喝喝一般就不会出来了，但是像我平常出差，或者是我到什么地方去开会，回来的时候我一定会给他们带一些当地的特产之类的。虽然不值钱，但是联络感情非常好，他们也会觉得你记得他，这层关系一直都还是维持的不错。

到了2020年，通过这两年在作业模式上的不断优化、燃油、维修费的控制等，这个项目年度利润达到25%，团队稳定，甲方关系和谐，公司比较满意，自己也信心满满，准备迎接新的挑战。