独家加强过程管控，实现债权盈利

2016年工程机械市场持续走低，老债权回收呈现难度加大、成本升高、矛盾突出等特点，但目前回收债权资产获取现金流，仍是大多数经销商生存的办法。因此，如何正确认识当前工程机械债权发展态势，如何解决以恶性债权为主的债权风险，是当前行业企业需要突破的瓶颈。根据多年一线债权催收经验，笔者认为“与时俱进认识规律，重新定位债权，加强过程管控，实现债权盈利”是当前工程机械企业降低债权风险的新理念。

一、2016年代理商债权管控不足之处

1、部分代理商售前信审及合同签署仍存在瑕疵

2016年，代理商应以追求盈亏平衡点为主要战略目标。但仍有业务人员怕得罪客户，担心客户因信审流程过于复杂放弃购机，想尽各种办法替客户简化流程，出现了诸多问题，如客户身份信息真实性不够充分，客户资料信息尤其是履约担保信息的真实性和有效性无法保证，客户的持续履约能力存在疑问，同时，在合同签署过程中，很多客户只在落款处签字，合同诸多空格未如实填写，甚至部分基础资料不齐全等等，这些都会导致未来诉讼出现被动。

2、对重点逾期客户追踪频次及力度不够

由于客户群体庞大，信用不一，加强对欠款客户债权追踪力度是债权管控的重中之重。目前很多代理商逾期数额巨大，主要原因在于过程管控中，债权人员在对逾期客户追踪频次及力度上不够，导致对客户履约现状、履约能力、设备现状的疏忽，导致客户拆除或破坏设备定位系统时不能及时知晓。

3、债权催收方法单一，对担保人的催收不够重视

客户违约，债权人员往往仅针对客户本人催收，忽视对担保人的催收及对担保物实现担保物权的权利，不能充分利用法律手段妥善解决纠纷等。

4、企业内部管理效率不高

代理商债权管理团队选择和管理上依然存在很多不足。代理商在设置债权管理人员时疏忽了对债权人员资质评价及日常工作细节考核，对债权管理人员的工作安排不够细化，不能量化每日工作及目标，代理商老总舍不得对债权投入，缺乏有效的激励机制，导致债权人员在催收过程中不积极作为。

二、针对存在问题，代理商应做出的改变

针对2016年代理商债权管理中存在的这些问题，笔者认为代理商要做好债权管理工作，必须以“与时俱进认识债权规律，重新定位债权，实现债权盈利“为理念指导工作，重点从以下几个方面做起：

1 、更进一步加强前端风险防范

2、加强过程管控，加大对欠款客户追踪频次及力度，先回收货款，后修复关系

将客户分配给债权管理人员，由债权管理人员对其客户群进行高频次追踪，制作客户履约日历，对客户履约信用进行再评价，当客户出现逾期情况应及时向公司负责人 告，针对客户的违约情况制定应对措施。通过与客户电话联系、聊天软件联系、实地走访等追踪方式，不仅可以强化与客户之间的关系，还可以第一时间知晓客户的真实履约能力。

债权管理的核心方案在于追踪频次及力度，只要持续催款，不断与客户见面，量变引起质变，债权问题终究会得以妥善解决，最忌讳债权人员偷懒。所以说，债权风险不仅存在于客户，更在于企业内部，一旦债权人员积极性不够，风险便从内部流向客户。

三、创新催收办法，提升催收效果

2016年，有的代理商对债权担保人夫妻双方催收起到了明显效果，一旦对债务人催款红利降低，需立即转移到对担保人高压催收，同时也要注重处置担保物以实现债权。为了提升对担保人的催收效果，可制定专业话术（如确定对方身份，表明自己身份，告知电话目的，确定家庭住址，明确告知担保人由于客户欠款他作为担保人将受到连带责任等等），通过担保人给客户施加回收货款的压力。如今年6月份，某南方省份客户以质量原因为由，多次拒绝支付剩余尾款5.5万元，债权人员通过给其担保人打电话施压，客户第二天便将尾款全额打到代理商账户，简单高效地化解了客户的逾期问题。

四、加强企业内部管理，释放管理红利

1、做好债权管理规划及逐日过程管控

（1）企业一把手应明确逾期压缩预算，将全年逾期压缩目标分解到每个月，做到年度目标月度化，压缩管理周期，月度目标逐日推进。

（2）债权部长每月月初应要求债权人员提 所负责客户当月催收计划、拖车名单和拟起诉客户名单，制定详细的催收计划，包括每个客户的还款金额、还款时间和催收办法，并组织代理商老总、财务、销售负责人和债权部全体工作人员召开月度债权管理会议。

（3）债权部长应逐日跟踪管理，将管理重心放在落实债权人员日目标完成情况上，对未完成计划的债权管理工作人员，首先与其沟通，明确是债权管理工作人员跟踪不到位还是客户资金的问题，再根据情况配合债权人员电话催收或者上门催收。

（4）每月融资租赁划扣节点后，债权部长应组织债权人员、销售人员、代理商老总召开债权管理会议，逐一对每个区域的各个客户跟进落实，并重点跟踪未履行还款约定的客户。

（5）每天下班前，债权内勤应将当日客户回款表和日工作完成情况发到债权管理工作人员邮箱，让其与自身制定的催款计划做对比，及时更新思路，采取新的措施，确保第二日催收效果更佳。

2、制定合理的债权团队薪酬体系

由于债权工作是一项责任重大，难度和危险系数很高的工作，只有较高的薪酬体系及激励措施才能促进债权团队人员积极性、主动性。很多代理商老总认为债权人员制定较高的奖励机制，会增加公司的催收成本，而忽视了逾期压缩后会降低公司财务成本。事实证明，现阶段债权人员综合收入排名公司第一的代理商，其债权逾期率都很低，重大风险客户数量也较少，在没有债权包袱基础上，销售敢于迈开步子，年度利润有保证；相反，舍不得对债权投入的代理商，一般普遍存在债权质量不高的问题，特别要鼓励代理商加大对逾期客户罚息和滞纳金的收取，并给催收人员20~30%提成，通过高薪，不断地刺激债权人员拼搏进取，降低债权逾期及恶性风险客户的数量。

五、重新定位债权，把债权板块当做公司金融业务管理，实现债权盈利

以下案例为某工程机械代理商2016年5月份重新定位后的债权盈利思路：

1、为了加大滞纳金收取，5月底重新修订薪酬体系，将所收回客户滞纳金的20%作为债权人员奖励，同时积极引导债权管理人员转变观念，由向公司要收入转向向客户要收益，实现公司和债权人员双赢，6月份共收回客户滞纳金8.74万元，所收取的滞纳金基本可满足债权部全体员工工资、差旅费、车辆费等各类办公费用，同时通过增加客户的违约成本，有效降低了客户逾期，有助于养成客户良好的还款习惯；

2、执行机二次销售盈利及对客户违约责任的追偿是实现债权盈利的重要部分。要想实现执行机二次销售盈利，唯一办法就是加强客户债权过程管控。一般客户逾期两期，且第三期仍无还款意向时，及时执行设备，基本可确保二次销售盈利。对于车辆执行过程和执行后车辆的处置问题，一定要科学合理。手续准备不充分，盲目拖车和进行执行机的销售，会给代理商带来很大麻烦。在车辆执行前，一定要通过巧妙的语言告知客户，防止客户以此为理由到公司无理取闹，其次，拖车告知函要留在拖车第一现场，次日早上第一时间电话和短信通知客户，并给客户发送函件，最大限度降低法律风险。

六、加大诉讼力度，挽回债权损失

随着最近几年司法改革不断深入，2016年法院执行实施效率已明显提高。积极与律师和法院进行沟通，尤其是与法院负责保全和执行模块人员沟通，可以为后续案件的起诉、执行奠定基础。由于2014年之后的客户债权风险基本可控，2013年及以前销售车辆逾期债权急需步入法务管控阶段，所以该诉讼的一定要诉讼，一般通过法律手段，债权损失会降至最低，甚至最终不会出现风险损失。

多年来，我们不断总结代理商债权管理过程中出现的各种新情况、新问题，当下债权管理问题很多，但诸多问题根源于对债权认识的不够与时俱进，过程管控不到位，代理商要切实降低债权逾期，首当其冲的是务实的企业家精神，股东能真真正正重视债权业务，通过加大投入调动员工积极性；同时，也要把债权当做公司金融业务经营，单独核算利润，追求债权盈利，一旦让客户感受到违约成本上升时，就能从根本上降低债权逾期及风险损失。