谈判展示之道

小心你的PPT，它是最差的方式 | 谈判展示之道 第一篇

这是桔梗在“谈判思维”的第129篇推文。

全文共4047字，阅读大约需要20分钟。

1 引言

在各个商业领域，当然也包括各种谈判环境中，PPT是我们司空见惯的一种展示形式。

这是一种流行的手段，将自己想要演示、展示、表现的东西，通过一个软件制成一张张的幻灯片，然后一页一页的讲给现场的观众。

我们几乎天天使用这样的工具，来展示我们的产品、服务、功能、优点或是价格，目的无外乎，

这就是我的产品，我的方案，怎么样？很不错吧！它比你见过的其它产品或方案都好，这是它的价格，如何？还不赶紧买点？

通常在一个采购流程的RFP之后，这样的PPT展示都是不可少的环节。

我相信你作为一个职业经理人，一定对PPT的制作和演讲技巧很关注，能否做一份好的PPT，能否讲的好PPT，你都觉得是一个至关重要的技能。

今天，我打算讲一个离经叛道的观点，

你能给出的最好的PPT，是那个对方永远看不到、听不到的那个PPT。

你竭尽全力去完美化、使劲浑身解数去展示的一个PPT，反而是你谈判的一个最致命的毒药。

2 人人都爱PPT

你日常工作中是否已经疲于参加那种销售宣讲会？

你看到一个个穿的人五人六的销售代表、技术经理，像打了鸡血似得，追在你们公司后面，要给你讲解产品、讲解方案。

好吧，就给他们一次机会，这种会议多数叫上各种有关的、无关的部门，各种叫得上名、叫不上名的大大小小的公司同仁，一起听呗，又不要钱。

可有多少次，你真的听进去了？

你是不是总是觉得，站在前面讲PPT的这个人，怎么这么叽叽喳喳的，像开机关枪似得，停都停不下来。

其中有几页，你可能真的感兴趣，可还没等你好好理解和琢磨一下，他/她就翻过去了，喊都喊不住，你心里骂着，

赶着投胎啊？闭一会嘴不行吗？

你曾几何时想要逛逛大商场，逛逛家电大卖场，前脚刚落地，身边就围了一群导购、推销，像口香糖一样黏在身上，甩都甩不掉。

你是多么想就自己独自兜一兜、看一看，等有点想法后，再找相应的销售员了解情况啊。

正如上面，填鸭似的销售信息，扑面而来，强行灌入我们的脑海，你唯一的反应就是恶心，就是抵触，想想你参加过的销售宣讲会，有几次你真的马上听了之后就采取了行动的？你笑呵呵的在他们辛苦讲解之后，拍着他们的肩膀，握着他们的手说，

不错！不错！贵司的产品真的让人印象深刻！

然后一回头，你赶忙找个厕所，实在是尿憋死了！

3 我们为什么要这样做？

从一个销售谈判的角度来说，这样的PPT讲解，就是个愚蠢的形式，就是个毫无顾忌的泄露天机的愚蠢行径。

我们在谈判中最重要的思维习惯就是，在对方的世界里思考问题，努力描绘对方世界里的痛，你做到了这些，你的谈判就赢了。

还记得如何简单的描绘对方世界里的痛吗？

没错！用开口问题。

当你用一个开口问题来让对方思考并回答的时候，比如，

您觉得你目前在安全这个功能上，最缺的是什么？

这时候，是你的对方在思考，在哪里思考？在他的世界里思考。

你有必要去长篇大论的告诉他，你的产品到底有哪三百多个安全功能吗？没必要啊，你只要听他讲讲他眼前碰到的安全问题到底是什么。

记住，你没法和所有人讲明白所有事，这是徒劳的。

一个对方要明白的问题，是在他的世界里，由他自己的逻辑和思考来想明白的，而不是你的PPT。

我们看看在文首那些PPT中，讲解的人都做了什么，他们毫无遗漏的试图希望在短短的十五分钟或是半个小时，恨不得把所有知道的事情都讲一遍，生怕遗忘了什么关键点，他们希望把全世界所有的事情都讲一遍！

这样的PPT展示，实际上，开启了听众的一个大脑自动应对模式，一个我们天生就会的应对机制，

反对！

你是不是在对方讲解自己产品服务多么优秀的时候，第一时间就是怀疑，然后找到任何一个对方说出的漏洞或错误，马上就反对对方的观点。有的时候，整场PPT的过程，就是你吹毛求疵的过程，然而你是非常享受这个过程的，找别人毛病总是件让人快乐的事情，不是吗？

4 说服是一件徒劳的事情

每个人都试图在每一件事上，说服他人。

包括谈判这件事儿。

我们说，人很难被说服，我做谈判思维的第一个初衷就是对说服别人彻底失去信心，而我找到了通过谈判可以不用说服对方而达成协议的办法。

那么，人为什么难以被说服？

因为，人天生对三件事情有恐惧。

失败、无知、绝境。

失败

如果你被说服了，你就被改变了，你就是失败了，这是最直接的逻辑和体验。

你总是觉得你是对的，别人是错的。在这一点上，你是永不改变的。

在每一天临近结束，睡觉之前的时候，我们会不自觉的整理我们的思路，去消化所有的认知冲突和矛盾。因为认知的冲突和矛盾会让我们焦虑，这样的焦虑会促使我们思考，而我们消除这些焦虑的方法很简单，有两种（比较常见的方式，实际上还有其它的方法）：

1. 找很多的理由来自圆其说，来合理化我们的做法和观点
2. 如果找不到或无法合理化，那么遗忘它

通过这样的两种方式，我们在进入睡眠前，让我们的认知达到了和谐，消除了焦虑，安然入睡。

第二天醒来，我们神清气爽的出门，带着一个和谐的认知状态开始了新的一天，当我们在这一天的过程中，遇到了新的冲突和矛盾，我们的认知自然默认自己是对的，因为我们前一天已经把所有的错误都解释过了（或者解释不了的，都选择性遗忘了），那么对方说的自然就是错的。

所以，当你听到PPT讲解的人大放厥词的说出和你观点不一致的话，你立马就把对方看成是一个错误的笑话，你会被一个错误说服吗？如果我们被一个错误说服了，我们是不是败的太难看了？

我们是极讨厌失败的。

无知

如果你听到了一些你没听过的事情，你发觉对方试图告诉你，

这个你不懂，我来告诉你。

你感觉到了什么？你瞬间觉得别人在嘲笑你的无知。

怎么？就你懂？谁知道你说的是真是假？切~~~~

假设在某个观点上，我们真的欠缺真知灼见，但被人当面揭穿的感觉也是极让人讨厌的，我们讨厌无知。

还有一种情况，是对方有意隐瞒了背后的原因，

这个产品宕机的问题，经过我们技术部门的研究，觉得和当天的操作有关系，是不是产品缺陷目前还不能下结论。

啥？什么叫有关系？他们背后隐藏了什么不能说的东西？欺负我们不是技术专家？

看，同样，无论对方试图告诉你无知，还是试图因为你无知而不告诉你，你都十分的讨厌，讨厌极了！

绝境

如果摆在你面前的是一条单行道，毫无回旋的余地，没有选择的空间，你就猛地觉得自己很孤单、很无力，你很讨厌这种感觉。

当一个卖净水器销售员对你说，

您想不想喝一杯干净、卫生的水呢？

废话！我能说我不想喝吗？我还能说我就是想喝马桶的水吗？

这种不给人选择的闭口问题，看上去很客气、很精致，它设计好了就是等你说“想、是、好”，可你心中在呐喊：

不！

这就像是一个绝境，是那个在台上咄咄逼人的PPT讲解者，把自己的产品讲的完美无瑕，好像这个世界上的人如果不买他的产品，就是个大傻子似得！好像如果我们跟老板推荐的产品不是他家的，我们的学历就是买来的！

人人都不想面对绝境，人人都想有个退路，都想要能够反悔，都想要可以重新来过的机会。

我们极讨厌没有选择的绝境！

5 如何绕开说服这件事儿

看看一个有效的谈判系统能给我们带来了什么？

谈判者总在对方的世界里，描绘对方的痛，描绘这个生动的愿景，并时刻允许对方说“No”。

如果你不能找到对方世界里的痛，你知道要在PPT中展示些什么呢？

如果你不能找到对方世界里的痛，你怎么知道你在PPT中写的都是对方感兴趣的东西呢？

从这个角度来看，一上来就要给我们做个PPT展示的人，他们对我们的痛毫无了解，他不过就像是拿着一把飞镖，一股脑的往墙上扔去，希望总有一个能击中靶心。

我们在对方世界里的思索，是一个按图索骥的过程，这条路是存在于对方的脑海里的，从这条路走出来的结论，是一个对方自己的观点，这不是一个改变，更不用说谁打败了谁。

我们在对方世界里描绘的愿景，越生动，越能激发对方做出决策的动力，一个由对方自身的愿景想象所支撑的决策，是一个对方已知的认识，对方毫不陌生，十分熟悉，十分亲切，避开了所有无知的威胁。

我们时刻允许对方说“No”，甚至邀请对方说“No”，我们用“谈判五形拳：请三思”反复和对方确认对方是否真的想要这样做，给足机会让对方充分考虑自己的决策，让对方舒服、安逸的深思熟虑，他们随时可以说“No”，随时可以离开，随时可以放下这场谈判，这是一个开放的自由空间，而不是一个绝境。

还有一个最重要的因素，不要忘了，我们希望一个协议，但我们不渴望，这是时刻警惕“渴求”陷阱的重要意识。然而一个毫不保留的PPT，暴露你太多的“渴求”，你在一个谈判高手眼里，毫无抵抗力。

如果你完全做不到上面的谈判行为准则，你在谈判中很自然就迷失了，你唯一能指望的就是做一份PPT，把所有的“天机”如数家珍的都讲出来，管它有没有用，你要把你的所有优势优点全盘托出，像撒豆子一样，全都抛给对方，谁知道哪个能打动对方呢？这样的你成为了一个谈判中绝对的弱者。

6 该怎么说？

看看一个对话，

我们想要你们做一个PPT展示。

这样啊，可是我真的不知道该讲些什么？如果您能先给我些方向，比如，您的业务现状，您眼下最急迫的需求，您最感兴趣的方面等等，我就能有的放矢的给你做个介绍啦。这也是我来的目的，您看，我其实很想知道，此次机会是一个怎样的特殊契机，让您想要看看我们的产品展示的？我的意思是，您为什么需要我们的产品？您已经和我的一家竞争对手合作了这么多年，您的采购量已经很大了，相信您拿到的价格也是行业最好的，是什么让您对我们的产品感兴趣的？我们产品的哪一点让您觉得和我的竞争对手不同？

呃……这可是你打电话约的我们啊？

没错，我感到非常幸运，还好我打给您了，我知道这个电话没白打，我感觉到您对我们的产品是感兴趣的，一定有什么特别的原因，才让我们今天坐在这里聊，我真的很想知道。

我承认，上面的对话，你不一定喜欢，大部分时候，作为销售，你说不出来这样的话，作为买方，你也会觉得这个销售有病吧？

可是，我告诉你，这却是一个有效的谈判沟通方式。不要那么难为情的觉得，自己约了客户，就要义无反顾的先把自己的所有信息都说出来。

记得，一个来到谈判桌上的人，无论他的谈判优势有多明显，他一定有他来到这场谈判的理由，你的任务就是找到它。如果他对你毫无兴趣，你们没有任何机会坐下来聊这件事儿。所以，既然他在你面前坐下来了，别担心他会走，利用最有限的时间，迅速找到他世界里的痛，找到他来这次谈判的真正动机。

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“谈判展示之道 第一篇” 待续

— 桔梗