1、环卫项目招投标市场存在的现象
环卫项目购买市场化以来，环卫招投标项目数量逐渐增多，合同金额显著增长。由于招投标结果直接决定了企业市场占有率的格局，企业对招投标非常重视，目前，市场上普遍存在以下现象。
现象一：投标保证金占用大量资金
环卫企业在市场开拓过程中会同时在多地进行投标，缴纳的多个项目投标保证金会大量占用企业的流动资金，给经营带来压力。
通过整理几家环卫运营预上市及新三板企业2017年公开财务数据发现：押金及保证金占净利润比例这一指标，玉禾田及阳光三环达到50%-60%之间，侨银环保和联运股份达到100%以上；押金及保证金占刚性负债比例这一指标，玉禾田和联运股份达到70%以上，侨银环保该指标达100%以上。由此可见，环卫运营企业保证金部分占用了企业较多资金，企业外部融资其中一大部分是为了解决保证金问题。
现象二：低价恶性竞争
与很多行业发展过程相同，市场竞争发展到一定阶段会出现企业为抢占地盘出现低价恶性竞争。例如，某经开区市容提升社会化服务道路清扫保洁项目，项目总预算16,150.00万元/3年，招标结果显示第一中标候选人预中标金额：8,191.00元/3年，仅为招标总价的50%。低价恶性竞争会导致中标的企业为了维持项目运作会缩减人工、车辆等各项成本，环卫运营质量难以保证，长久为之必然影响公司品牌形象。或者出现个别企业中标后考虑到无法得到预期收益而弃标，造成项目反复招标，影响环境卫生服务执行。
现象三：资质证书乱象
地方政府招投标时，出于保障环卫运营项目质量的目的，要求投标企业具有相应的环卫运营相关资质。有的环卫运营企业并不具备这些资质，又急于争取投标机会，就转而向市面上专门出售环卫运营相关资质的机构购买。企业仅需花费数十万元便可购买资质证书，并不具备与之相匹配的软硬件设施和专业技能。临时购买的资质并不能准确反映企业实力，不能保证企业竞争的公开和公平性，也丧失了依靠资质保障项目运行质量的初衷，扰乱了市场秩序。
2、民营环卫企业在招投标时面临的核心问题
通过调研发现，民营环卫企业在招投标过程中，面临的核心问题是：中标率较低。为了加大中标量，企业常常需要全国范围内投标。但是，对于一些民营环卫企业来讲，由于多种原因，投保100个项目可能仅能中标其中个位数的项目。而那些“陪跑”的项目都需要花费企业大量的人力、物力，保证金也占用企业大量财力，长此以往，不能形成良性运转的经营机制，妨碍企业发展。
3、民营环卫企业中标率低的主要原因
原因一：环卫运营市场进入快速成长期，市场竞争激烈。
根据多家机构预测，环卫运营市场为“千亿市场”，总体市场规模较大。但是，随着环卫市场化，上市公司和大型国企在内的众多企业纷纷进入这一行业。目前，全国范围内活跃在市场上的环卫运营企业共5,000家左右，竞争激烈。
从环卫运营竞争格局来看，排名前50家的企业，由于规模大、运营能力强、融资渠道广，中标量占总体市场比例较高，其他中小型环卫运营企业中标率比较低。
行业排名前50家企业中标合同总额占整个市场的60%-70%，剩余4,000多家环卫企业中标合同总额仅占整个市场的30%-40%。按照2018年签约合同总额计算，排名前50家环卫运营企业平均每家签约额为28.54亿元，其他企业平均每家签约额仅为0.20亿元左右，市场占有率对比悬殊。
原因二：PPP、环卫一体化等大额项目中标难度大
目前，环卫项目向一体化、PPP项目增多的趋势明显，通过“打包”整个地区的运营项目或产业链主要环节实现整体运营，可以有效降低运营成本。这些项目的特点是合同金额较大，服务年限较长，对企业来说是锁定市场占有率的机会。但此类项目前期投入大、回 周期长，运营难度也相应较大，对运营企业的资金实力、管理能力等都是一种挑战。项目招投标时会对经营业绩、资质等方面设置比较高的要求，很多中小型民营企业无法达到投标门槛。
根据2018年环卫运营PPP项目中标情况来看，2018年共有85个环卫相关PPP项目中标：其中26个项目中标企业为国企背景，占比30.59%；还有46个项目，中标企业为排名前50家环卫运营民营企业，占比54.12%；剩余13个项目，中标企业既不是国企背景也不是排名前50家民营企业，占比仅15.29%。
可以看出，大部分环卫运营PPP项目都是实力雄厚、融资能力比较强的国有企业或是排名行业前50的环卫运营民营企业中标，规模较小、排名比较靠后的环卫运营民营企业很难中标PPP项目。
相关建议
建议一：增强自身实力，提高运营能力，补充相关资质。
在日益激烈的竞争中，环卫运营企业要提高中标概率，首先要提高企业自身实力，毕竟“打铁还需自身硬”。可通过成功运营一到两个优质标杆项目，吸引市场关注，打开企业在本行业知名度，形成口碑效应。同时提升技术和管理实力，满足行业相关资质的要求，获得证书资质，增加在竞标时的优势，以获得政府信任。
建议二：优化投标策略，降低投标成本，增加中标概率。
中小型民营环卫企业需要优化投标策略，避免盲目扩大投标范围，充分做好投标前准备工作，分析自身优势和中标概率后决定竞争策略，投标 价时保证合理收益，杜绝恶性竞争。这样才能降低综合成本，稳步获得市场增长。可选择以主要业务聚集地为中心，在区域稳固的前提下向周边或特定地区扩张。
建议三：增强外部融资能力，以满足投标保证金及项目运营资金的需求。
外部融资能力对于环卫运营企业至关重要，因为环卫运营前期倾向于资金密集性，整个周期又是劳动密集型的行业。投标保证金、履约保证金、以及项目前期投资都需要大量资金，这就需要环卫运营企业积极与资本市场合作，通过多种金融产品解决企业资金需求。
海尔产业金融绿色金融多年来深耕环卫运营行业，针对环卫运营企业投标保证金需求大，周转性强的特点，提供期限匹配、金额匹配的短期融资，缓解环卫运营企业投标时短期资金的需求，保证企业流动资金周转的同时节省财务费用。
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