不要销售靠口碑，南大环境背靠南京大学“傲娇”行事

高校系公司计划登录资本市场的越来越多，南京大学也加入了这个阵营。

今年6月，南京大学环境规划设计研究院股份公司(下称“南大环境”)向深交所提交IPO招股书，公司拟公开发行新股1200万股并在创业板上市，保荐机构为华泰联合证券。

招股书显示，南大环境属于环境服务业，主要业务包括环境调查与鉴定、建设项目环评、环境研究与规划、环境工程设计与监理、环境工程承包以及环境污染第三方治理等。南大环境的控股股东为南京大学资产经营有限公司，持有公司40%股份，实控人为南京大学。

据了解，此前南大环境上市辅导公司为国金证券，双方于2017年7月签订的上市辅导协议，约定国金证券担任南大环境首次公开发行股票并上市的辅导机构，并向江苏监管局 送了南大环境首次公开发行股票并上市的辅导备案申请文件。经江苏监管局《江苏监管局关于确认辅导备案日期的通知》确认，以2017年7月27日为南大环境辅导备案日。

但是在去年10月底，双方解除了上市辅导协议，国金证券终止对南大环境IPO上市辅导工作。

在目前拟IPO公司及已经上市的公司中，南大环境略显特立独行。其股东仅有4家，除了实控人之外，另外的3家股东不过是公司设立的员工持股平台，相当于该公司股权结构相当单一，和股东结构相对复杂些的公司相比较而言，过于单一股东结构的公司容易让投资者有信息不透明、监督不到位的感觉。

此外该公司没有销售人员或团队，该公司称自己就是靠“口碑”开展业务，是自大还是真的专业到顶级？

就股权结构及销售设计等问题，《洞察IPO》向南大环境进行沟通询问，但南大环境依然“傲娇”不予回应。

没有外人的南大环境

南大环境比较特立独行，追根溯源，该公司事实上只有一个实质股东，股东结构比较单一。

根据南大环境招股书，该公司不像其他申请上市公司一样，有至少十大股东，该公司只有四个股东。分别是南大资产持股40%、国环投资持股35.91%、南高合伙12.26%、两江合伙11.83%。南大资产全称为南京大学资产经营有限公司，资料显示该公司主要承担了南京大学经营性国有资产的投资、经营、管理职能。除了南大环境，南京大学和南大资产还控制了28家企业。

上市前只有4家股东其实也不是什么问题，不过南大环境这4个股东实际上应为一致行动人关系。

根据招股书介绍，国环投资、南高合伙、两江合伙均为南大环境的员工持股平台。

通过国环投资的员工有29人，其主要资产为持有南大环境的股权，未开展经营活动、无其他对外投资。

通过南高合伙持股公司的有43名员工，通过两江合伙持有南大环境股份的有42名员工，这两家公司和国环投资一样，其主要目的就是员工持股平台，未开展经营活动、无其他对外投资。

因此，如果撇去这三家持股平台，南大环境实质只有一名股东，目前为止，像南大环境这样在申请IPO阶段仍是单一股权结构形式的公司并不多见。

此外该公司敢于重用新人，有几名高管均是刚毕业学生。

比如公司董事、副总经理姚琪，硕士研究生学历，于2018年3月毕业于南京大学环境工程专业，历任江苏南大环保科技有限公司环境咨询中心副主任，公司咨询评价二所所长、总经理助理、副总经理。

另一名公司董事、副总经理张以飞和姚琪简历也非常相似，也是硕士研究生学历，同样于2018年3月毕业于南京大学环境工程专业。历任江苏南大环保科技有限公司环境咨询中心副主任、主任、总经理助理，公司咨询评价一所所长、总经理助理、副总经理。

营销只靠口碑的公司

都说文人清高，作为南京大学背景的南大环境也有些“小傲娇”，虽然“经商”但没有独立的销售团队或部门，风格自成一派。

南大环境在招股书中称公司未设置独立的营销部门或销售人员，内部的职能机构——咨询分院（所）和工程分院（所）既是业务承做部门，也是业务承接部门。“由于行业的特殊性，公司主要依赖服务口碑、技术实力拓展业务，在为客户提供专业服务的同时开拓新业务机会，采用‘区域深耕’和‘集团统筹’相结合的方式，按项目制调动优质资源。”南大环境在招股书中表示。

“难道它（南大环境）是垄断这个行业的？或者他的水平真的超牛？”有投资者发问。

“在新客户开拓方面，鉴于公司在行业内的竞争优势，大部分新客户主动或在业内人士的推荐下与公司进行接洽，履行相关程序后开展业务合作。同时，公司也会通过行业会议、公开信息获取客户或项目信息，并经公司筛选后按照潜在客户的要求参与招投标、谈判等商务活动，进而与新客户开展业务合作，在存量客户维护方面，主要通过原项目负责人或公开信息获取相关项目信息。”南大环境表示。

值得注意的是，近几年来南大环境应收账款和存货增长较快。

2016、2017、2018年南大环境应收账款分别为2633万元、2464.05万元和7292.09万元，占同期营业收入的比例分别为26.45%、13.48%和22.92%。对于应收账款增长较快的原因，南大环境解释主要原因是自2016年以来，公司环境工程业务发展较快，该项业务的特点是工程建设周期相对较长，客户按照工程进度付款，导致 告期末环境工程类业务应收账款大幅增加。

不过南大环境也表示：“尽管公司主要客户的信誉和偿债能力较好，且应收账款整体账龄较短、回收风险较小，但由于总额较大，公司仍存在一定的回收风险。”

存货增长也较快，2016、2017、2018年末，公司存货净额分别为378.52万元、2294.73万元、3244.36万元，占流动资产的比重分别为2.84%、11.83%、12.56%。

资产减值损失相应也在提升，2017、2017、2018年分别是66.04万元、30.59万元、337.99万元。

从经营业绩看，南大环境净利润增长，但其综合毛利率却呈下降趋势。

招股书显示，2016年至2018年，公司营业收入分别为9955.53万元、1.83亿元、3.18亿元；归属于母公司所有者净利润分别为2068.32万元、4190.07万元、7094.86万元。其相应的公司主营业务综合毛利率分别为47.70%、45.72%和40.62%。

此外，“傲娇”的南大环境业务区域也比较集中。其业务主要集中在公司所在省份：江苏。2016、2017、2018年江苏业务收入占当期主营业务收入的比例分别为89.18%、90.66%、75.17%。当在一个地区业务达到饱和后，又没有专有的销售团队，在省内或还可依靠口碑，但跨省将会遇到瓶颈。