天使基金资助企业投融资路演汇总

11月17日，周六扒早期——天使基金资助企业投融资路演在全球创业周中国站举行，以下为速记整理：

主题：GEW2018（第12届）创业周暨全球创业周中国站

时间：2018年11月17日9：00

地点：中国上海杨浦时尚中心B会场

主持人：尊敬的各位嘉宾、创业伙伴们，大家上午好！我是主持人邢文芳，欢迎大家莅临第12届全球创业周周六扒早期暨天使基金资助企业投融资路演专场。本次活动由上海市大学生科技创业基金会、全球创业周中国站组委会主办，浦发银行上海分行合作支持。

上海市大学生科技创业基金会从2006年成立至今已有12年，目前累计已资助超过2200个项目，12 年来创业基金会以“天使基金”为主线，将创业倡导、创业教育、创业资助三大服务体系相结合，培育了一批批像饿了么、泰坦科技、爱回收、同臣环保这样的优秀企业。

对于早期从0到1的初创企业而言，“天使基金”只是一笔启动资金，创业之路还有着千难万险等待着他们去跨越，创业基金会不仅做从 0 到 1 的公益资助，而且希望通过搭建一个对接资源、资金的平台，更好地服务这些创业企业，“周六扒早期”扒的就是天使基金资助的企业，创业基金会把他们称为自己的“孩子”，希望通过这样一个活动助推他们成长。

我们今天一共有六个创业项目来参加路演，这 6 家企业都已获得天使基金的资助，并且正处于融资阶段。每个项目分别有二十分钟的时间，前十分钟由项目方进行项目自述，后十分钟由在做的各位投资人进行提问互动。

今天参加路演的第一个项目是来自于天使伙伴专项基金资助的新语相声，这个项目的创始人呢是一对夫妻，而且两个人还都是上海交通大学的工科博士，他们用公式创作相声，研究出了欢笑机理。下面就有请新语相声创始人李宏烨李总上台。

李宏烨：各位投资人好，各位在座的观众朋友们大家好，为什么我上来这么客气呢？为了证明我不是一个没有礼貌的人，我们的相声不叫公式相声，叫新语相声，从EF天使基金投资推荐上来的，我们这个团队现在融资200万天使轮，出让10%的股份，大家肯定很想知道一个在电视台上如此有曝光率的人为什么只融资200万呢，下面用路演给大家讲解一下。

2017年我们就很火，之前的原因是我跟我的老婆在上海交大举办了一场叫“石器时代”的演出， 上观赏量达到1个亿，2017年拿过很多的奖项，比如说“央视一套十大欢家庭”，在央视有8次的曝光率，还获得了辽宁卫视“中国好家庭”，还有河北卫视的“中国好妈妈”。

2018年的一次大火让我们提前完成了年度的指标，一下子点击率就几百万，本来我们计划今年年底达到1个亿，但实际到8月份的时候就已经达到了，有一个不知道好坏的变化，经常碰到路人找我们合影，如果大家仅仅只是想找我们合影也可以，但坏处就是受到一波疯狂的 络语言暴利，说的很多都是脏话。不说脏话的都是这样指责我们，你们会相声吗？我就告诉大家，只有我们会相声，因为会相声是很难的，什么是会相声？在会议上做演出的相声。假设一下在座很多都是投资人，假设你们的活动当中需要一个10分钟的文艺节目，你们需要什么样的文艺节目？肯定是活跃气氛的，如果不能起到活跃气氛的作用花钱干什么？

第二是独特的，与会人员在 络上看不到的，为什么？因为与会人员在 络上能够看到就看手机了，我给大家抢的是看手机的时间，请来的节目一定是 上看不到的。

第三是简约的，可以无缝隙的参与到会上。

第四是定制化的，作为领导参加这个会议，这个主题跟会议相关的领导一定不会怪罪我。如果有这样的要求，不请大明星过来有什么办法？唯一的办法就是请新语相声，我们的新语相声能够做到这样的一些要求。

我们新语会相声，所谓的会相声就是2B的相声，很多人说你们这样的相声水平太低，跟联欢会差不多，其实说对了，我们的相声就是联欢会相声，两个人在一起站着，写成段子给大家听，生活是多么美好，这就是相声，而不一定是说学传统技艺，各位投资人对这个非常清晰，我们新语相声就是把联欢两个字去掉，参加各种各样的会议。

在我多年的操作下来，会是社会的刚需，一个社，一个会，会就是社会的刚需，中国社会有很多这样的会，与会人员必须要参加，都不愿意参加的，需要成本，又要必须来参加，如果有一个理由人他来活跃，让他开心，每次会来参加，我们就是做这样的相声，新语相声就是这样的，如果你们定过新语相声就知道是不可或缺的，如果没有这样的相声就很枯燥，新语相声所有的客户都有回头客，都有回头相声。

我们这个行业最主要的特点就是创作，我开发一套理论，基于我博士专业材料模拟的全部用上，我写之前就已经模拟出来观众怎么笑，进行调整，我们现在一年写150段相声，连续4年没有停过，写这个相声的有4个人，我们只留下包袱，这个包袱跟主题相关，就是定制化创造。

我们的核心理论绝对壁垒，什么是商业壁垒？我告诉你也学不会，我们这个行业的商业壁垒很好。我们的商业模式是这样的，即便我们做2B的相声做的再好，我们要有一定的流量，要有一定2C的演出，可以不赚钱，但是要有知名度，然后再做2B赚钱。

我们是高学历的团队，我一直认为高行业的注入才能让这个门槛降低，所有人都能够说相声是我们的目标。

我们未来的发展方向，从博士说相声这几个字，一定是不低俗的，高能量的，适合亲子欣赏的，我们陆续接到科委，科技、高考内容变成相声大家会不会更开心，寓教于乐。

我们的融资率很简单，融52万融资时候，2016年10月获EFG雄鹰计划，30万无息贷款，11月份融资200万，出让10%的股份。

2017年3月19号光明日 头版头条有一种相声叫“交大相声”，谢谢大家。

主持人：感谢李总的精彩分享，接下来由在座嘉宾进行提问。

提问：刚才财务那一页请打开看看。

李宏烨：我们财务是这样的，2017年我们一共付出了42万，营业额是39万，基本上收支平衡，今年肯定能够营收，今年至少有六七十万，现在还是比较小的状态，我们肯定能够把它做大。

提问：因为我也是交大的，交大相声我们都知道，还有一个平台是噗嗤，笑火文化，从投资的角度，内容创作，最核心的是能够适应不同的场景，会议个性化定制的相声，要内容创造团队，还有现场演出团队，这一块的培养机制很重要，流量入口，有源源不断的内容创作团队，还有源源不断的演出团队，不可能只靠你们夫妻两个人。

李宏烨：常春藤资本年会就是我过去做的，他们老板说让我讲一下40年的改革过程，定制了一个脱口秀，效果文化，他们其实并不能做到持续不断创作新的内容，会换一个品牌，换汤不换药，持续不断的创作新内容本身就是非常难的事情，我这一套理论不详细讲了，简单来说就是跟材料加工有关的理论，连续4年，每年都写150段相声，比如说德云社这样的团队每年10段相声，我们每年150段，我们参与演出的人， 上点击量超过10+的相声段子有68个人说过，有些人一辈子说一次，他们都去苹果华为工作，都是在交大工作的学生，他们说的这几段相声在 上点击率很高，这就是我们核心的方式，如果我们花时间定制一下，一个礼拜之后你们搜索常春藤资本的项目。

提问：要不要开一个投资人班？作为一个投资人还得会说相声，不会说相声的投资人不是好的投资人。

李宏烨：被我培训过的投资人，张志钢老师算是一个在册演员。

提问：我可以加盟，有一个投资人培训，我是最佳单口相声。如果是2B的话，你刚才自己路演的时候都没有笑，应该现场拿大家开唰一下。

李宏烨：今天我们是第一个节目，上台不要说相声，我们看到很多精彩的相声，不是立刻长嘴就能够说的，还是有铺垫的。

提问：我有一个建议，常春藤演一次给你多少钱？

李宏烨：这是商业秘密，如果投我们都可以不给钱，他们还给钱。

提问：投资人要做个人形象。

李宏烨：翁总不知道你们熟悉吗？我专门找他，验证一下他个人的指标，我说其实我跟姚明搭档说过相声，我说站在我面前就是这个样子，现场。

提问：你的商业模式优化一下可以，要相声也好，让这些需要很多公众演讲的人，可以收费，3天2夜，如何让你说一口好相声，定价1888。

李宏烨：如果你投我可以不要钱。

提问：我免费，给你招3个人。

李宏烨：我们这个项目，很多人认为我们这个做不大。

提问：你招生，招生以后授权，只有某某人是某某相声的一期二期三期，授权中级高级，可以用新语相声，年交10万，我可以给你设计一下商业模式，你教我说一下相声。

李宏烨：听起来像民间借贷的关系。

提问：你前面的这个把博士的优势发挥出来了，比如说新材料，我觉得应该把新材料的优势做起来，专门做一个新材料的相声，我可以给你老一些产业相关的人。

李宏烨：我们已经申请一个项目，叫材料普及的脱口剧。

提问：新材料也是一个国家战略，各方面角度来说应该把这个优势展现出来，不光是你的博士优势，新材料你的核心竞争力更强，下来以后我们对接一下。

李宏烨：我给您一张名片，谢谢。

主持人：接下来参加第二个路演项目是智能洗护SAAS解决方案，接下来有请邓总。

邓总：大家好，我路演的项目是智能洗护SAAS解决方案，淘洗洗市场容量有1000+千亿级市场，这是我们一年半的运营数据，用户量接近50万，设备量1万5千台左右，覆盖校园是78所，公寓368所，酒店73家，这是整个校园，包括外面的一些公寓点的状况，传统的支付方式不变，不管是投币还是刷卡，整个性能比较差，洗衣店目前还是以夫妻老婆店为主。

洗护模式转变，目前这一块的设备还是以国内厂商为主，商用这一块比较欠缺，人工维护成本比较高，不管是投币还是刷卡，支付不方便，用户端需要优质的洗护服务，目前的系统里面无法完成，我们是 联硬件加SAAS软件，可以实现远程控制，包括定期的清洁。

差异化的设备，目前我们结合国内的一些厂商，包括国外的一些厂商提供洗衣洗鞋和烘干的设备，通过互联 获取末端的洗护数据。

SAAS软件主要是让用户实现便捷，让洗护这一块得到转化，原来的服务模式比较单一，现在可以选择轻度重度，包括选择时间，让洗衣这个时间可以自己把控，高分期低分期，我们可以做一个折扣，SAAS软件支付便捷，用户黏性强。

智能化升级存量市场，这一块我们从源头抓，面对增量市场，不纯粹的洗衣，包括洗鞋机，原来需要的东西不需要隔三天五天，我们这个80%的衣服可以当天取回，看这个样板店我们知道有好几家加盟，19年我们提供供应链金融这一块的服务，最近刚刚搞定，可以提供100万以内的供应链金融，由设备供应商的机构提供。

可以查看周边的设备，不同的设备有什么样的型号，洗衣的时候可以选择不同的洗护模式，可以加温不加温，包括杀菌，有一个服务提醒功能，我们可以更新洗护教材，包括奥妙合作，做洗护用品的延伸。

原来的互动是0，整个客单价，包括使用频次偏低，通过这样的方式吸引的客户超过100人，客单价一次频次提升30%以上。

目前竞争情况海尔，还有美丽事业部，美的投资的是用美的的设备，清氧这边主推海尔的设备，我们不仅是国内还是国外的设备都可以兼容。

物联 专业布局方面，同行有使用我们的专利，专利保护不是很严谨，整个行业加起来，整个市场占有率大概只有5%的左右，还有很大的空间。

我们整个商业模式希望高频刚需流量入口，资金沉淀数据沉淀，效率提升，有些公司是提供上门服务的，还有洗护产品的新零售，将来希望这个洗衣模式变成免费。

SAAS服务系统我们收取2%到5%的服务费，耗材供应50%的毛利空间，我们希望基于百万级和千万级的用基础上做一些服务转化，包括品牌推广服务。

团队这一块的员工基本上是工程技术大学毕业，计算机专业毕业，之前做过电商，联合创始人主要是在百丽这一块的高管，在万科中海地产等物业资源丰富，这是我们的顾问团队。

这是我们的知识产权及相关荣誉，今年获得上交会的达人项目奖，我们去年5月份启动的，小天使拿了一波，第一季度交易额达到了300万，目前我们正在做下一轮的融资，希望在今年年底之前达到2500万的销售额，我们也找到一些渠道，可以让我们在19年的交易额翻9倍，目前的融资情况融资800万，融资10%的股份，我们还会做一些调整优化。

谢谢各位老师。

主持人：感谢邓总，接下来提问交流。

提问：只要把这些数据说明白就特别有说服力，咱们的点位财务模型有没有好的测算？打比方我们现在的分组数据，摊销等都算起来，给大家做一些数据上面的分析。

邓总：主要有三种类型，第一种是纯自助设备的投放，国产设备6到12个月回收完，进入门槛比较高。第二块是门店，门店的整套模式，接近一个月6万的营业额。第三块是改造，收取的SAAS服务2%到5%，前期有利润的，主要不是成本，更多的在于推广这一块。

提问：最后的用户是在你平台上还是在哪儿？

邓总：用户是在我们自己平台上面的，小B端我们使用这个模块的时候，C端用户会关注我们这个平台。

提问：可以定向触达吗？

邓总：可以，经销商客户，另外一个小B端和C端客户。

提问：一旦大家觉得有机会跑马圈地，怎么跟清氧竞争，因为大家都在圈地。

邓总：大家的方向可能不一样，他们可能有海尔的战略投资，可以主推海尔这一块，现在也在做工厂。我们就是匹配全行业的设备，我们应用面比较广。在独立模块这一块我们比他走的深一些，他们走的是整套设备的方式，那种方式故障率低一些，我们前期可能故障率高一些，但是整个面铺的快一些。

提问：大家首先第一步竞争的是哪个市场？因为有好的点位和差的点位。

邓总：校园。

提问：校园竞争是什么阶段？

邓总：他的服务，包括硬件，我们这一块放的最低，我们在模块这一块的技术比较领先的，如果一定要在这个方面竞争的话我们觉得还可以，不是说有绝对把握怎么样。

提问：你怎么把还可以不一定变成一定？

邓总：我们融资的目的就是把这个事情确定一些，因为现在的保有量比较高的，我们要把这个优势发挥的更强，因为本身这一块存在一定的优势。

提问：预付洗坏责任在谁那儿？

邓总：主要是在小B端，因为你自己操作的，到目前为止没有出过问题，我们会出2到3倍的洗坏保护服务，如果洗坏会赔偿。

主持人：谢谢。接下来要出场的是今天第三个项目是华东理工大学的爱租房，接下来有请周总。

周总：各位来宾、各位投资人大家上午好，本来今天应该是我们的CEO李总讲的，因为他临时有事情，我代他讲这个课题，我在公司主要负责运营的，我姓周，叫周际。

周总：我按照自己的思路，再结合PPT，首先介绍一下我们公司到底做了什么？爱租房是我们公司的商标，我们是一个信息科技类的公司，我说的含蓄一点盟科（音）、盟如，做房屋运营这一块的，他们是我们这个行业比较龙头的几个企业，包括盟如今年也是拿了很大的融资。

在这样的前提下我们跟他们有什么差距？我自己对这个行业很认可的，为什么这么讲呢？我们公司做这个东西，跟他们还是有一定的差异，我们的业务板块一样。

我们差异化主要体现三个方面：

第一，我们所有的房子全部靠自己员工的消化，我们不通过58，感激，以及豆瓣的出租，我们全部靠自己渠道的消化，我们走过了3年，锻炼了我们销售的能力，节约了成本，因为58等有一定的平台费用。

第二，我们做分散式的同时也做了集中式，每个小区每个楼号每个楼层对应的每个业主，都是我们服务的业主，或者是我们的客户，或者是未来我们即将服务的客户，分散式的同时我们做了集中式，比如说一栋楼，前面可能是政府的用地，包括农民工的子弟学校，是当地政府修建的，为了外来人口的子女上学，规划出来这个学校拆迁掉，楼进行改建，这一块地在当地政府允许作为居住用途的，我们作为集中式，目前公司有一个集中式项目是在松江，今年4月底开始运营的。

这是我们集中式松江的一个图片，这里是大厅，这里是厨房和冰箱洗衣机，房间里面的图片，这是集中式的一个项目，户型有很多种。

第三，我们这三年时间没有经过融资，主要是前面的几个股东拿一部分钱做了这样一个事情，我们这三年整个公司的房源量按套来说有2千套，之前我们不做A+1，后面做A+1，我们2千套里面有一半的房源是整进整出。

这三年我们选择扩张和稳定自身基础的情况下，我们选择了稳定自身，我们每一套房子都是赚钱的，不会说因为要去扩张拿一些不赚钱的房子，或者低价出租损害每一套房子的利润，这是我们公司的一个情况。

讲一下我们公司的优势，主要体现三块，第一我们所有的房源都是由我们的系统，这是我们的板块，客户都是走APP签约，让签约变得更加快捷和迅速，所有的进账及时归到公司的客户，没有业务员私下拿现金的，颗粒归仓。我们采购的所有房源有线下的合同，但是所有的合同必须要录到后台系统的，包括房东业主的产生，以及零部件什么的，在我们的后台系统都可以看得到，公司里面所有的人不管什么岗位都可以看到你每天的工资，包括业务员的提成都可以看得到。公司的财务系统，什么时候给房东打款，在财务系统里面都有明确的体现。这是我们前端和后端的几个系统，都是我们公司自身的技术团队开发的。

我们还有一个核心的竞争力，很多人都讲你们公司的核心竞争力是什么？是我们的人，整个公司有70%的人员学历是本科以上的，有50%的在职人员是公司里面入职超过2年的，公司管理人员从公司开办到现在3年多时间一直在公司入职，这是我们的核心竞争力，人才。

投资人最关注的是什么？为什么去融资？其实融资很简单，就是千里马和伯乐，公司就相当于千里马，投资人投资机构就是伯乐，这是彼此成就的过程。

投资人为什么去投资？有三个点，第一他投了钱肯定要有回 的，不可能投一个没有前景的行业，市场上所有行业都是属于有前景的，存在着衣食住行的行业，不说你在这个行业第一第二，至少在这个行业里面做到前50，前100，都可以创造社会价值，实现你的人生价值，租房这个行业肯定是有前景的，房屋托管这个行业也是有前景的。

第三是回 率，投入1万2万都有，1千块一个月，最多2年时间肯定回本的，我们合同都是5年的合同。谢谢大家。

主持人：谢谢周总的分享，接下来进入提问环节。

提问：你自己是一个比较大的二房东，有自己的APP系统？

周总：也不能这样讲，我们还要交税纳税。

提问：叫后租房市场，你的业务是自营的租房的？

周总：我们给房东签约，我们自己装修。

提问：管多少间房？

周总：刚开始公司拿整进整出，可能缺少一些空调家电配置，我们配好出租量，然后客厅加一些，我们这个行业按间算按照3千来算。

提问：我的问题你现在管多少间房？

周总：3千。

提问：后面还会有更多吗？

周总：明年预估是翻2倍，6千间房，明年要达到1万间，按照3年来算，明年达到9千到1万间的体量。

提问：需要补充流动资金吗？

周总：对，我们融资的比例是10%，预估是1千万。

提问：满住率多少？

周总：95%。在年前可能低一些，最多1%到2%。

提问：单间价呢？

周总：平均是1400左右，水费 费不算里面，这里面也有一定的利润。

提问：其实你的对手应该是类似于自如青客这些，怎么跟这些大佬竞争？

周总：特别是自如，在我们这个行业是巨无霸的行业，这个行业毕竟是万亿级的市场，中国的房屋如果跟国外相比市场很大，自如再大，每年付出的租金也就是100亿左右，其实这个体量还不大，这个空间很大，只是他只是做了部分的一线城市或者二线城市，中国的市场有很大的空间。

提问：毛利率有多少？

周总：保证每个房子的毛利率在30%左右，有些会高一些，有些会低一些，按照实际的出租价格和周期，比如说定价1500在夏天，肯定是1500出租掉，在冬天可能是1300。

提问：空置率算进去，综合毛利率有多少？

周总：25%。

提问：净利润有多少？

周总：我们跟租金贷，会迟掉6%到8%的利润，我们全部释放出来以后，净利润有20%。

提问：管理成本5%？

周总：5%还多一点。

提问：公司现在有多少人？

周总：70多个。

提问：平均工资呢？

周总：我们私下说。

提问：净利润率大概维持什么水平？

周总：估计能够达到10%以上。

提问：很多公司都在亏钱？

周总：他们都是靠量起来的，每个房子很简单，1到2万的成本，量上去成本上去，回本周期1到2年，如果这个中间用了杠杆，会吸收他的利润，利润空间肯定会变小。

提问：你给走这条路吗？

周总：我们10%几的杠杆，因为今年行情的情况下租金贷也在强烈的整治，9月份全部停掉，之前办的租金贷，后面还有一定的租约，慢慢的释放出来，新增量没有了。

提问：站在你们公司的立场上来看未来的发展趋势最大的难点到底是获客还是获房？

周总：应该是获房。我们有成本的，业务员跟房东接触两三次才能把这个房子拿下来，大公司给的价格肯定高于我们的价格，这对我们拿房来说是一个问题。

提问：既然是这样的一种状态，你刚才信心满满的说明年要增长200%的比例，是怎么考虑的？

周总：第一是拿到融资的情况下。第二是盟如、盟客他们主要是在大城市，江浙沪的城市没有怎么涉及，我们公司目前考虑的是上海这边已经有几个区了，如果拿到融资的话我们会去江浙沪的城市，比如说南京苏州，这些地方竞争不是那么激烈。

提问：你们的结论从哪儿来的？无锡苏州杭州做过调研？

周总：今年5月份的时候去过杭州看过，包括南京，还有苏州，我们公司的理念浦东、奉贤、闽江，包括松江，都是属于郊区，就跟毛泽东当年一样农村包围城市。

主持人：谢谢周总，接下来的一个项目是东华大学资助的用于4S店喷好漆房VOCs废弃处理设备。

方辉旺：大家好，我叫方辉旺，我们想做一款最适用于4S店喷漆烤房VOCs废弃处理设备，VOCs其实它就是挥发性有机物，我们国家到2016年的时候VOCs的排放量达到2千多万，超过了现在一些发达国家的水平。

国家在去年颁布了大气污染十二五的规划，今年国务院签订了蓝天保卫战的3年行动计划，国家在VOCs这方面的导向很明显。

这是我们公司的核心人员，我们三个人都是东华大学的，他们两个是环境专业的，胡教授是华盛顿大学的教授，主要从事纳米催化剂的研发。我们公司成立于16年1月份，在上海的长宁区，今年在苏州那边投了一家小的工厂，我们拿到上海市的一个新锐企业创业奖，前两天拿了一个式基金的优秀项目奖，我们也是国家污染控制中心的技术合作方。

这是我们羿清公司3年的运营状况，16年17年还是铺垫为主，16年营业额146万，到目前为止做到1200万左右，这个数字从利润上看起来更可观，我们的利润每年保持300%的增长。

这是我们做过的一些项目，我们风量最大的项目是喷漆房的项目，这是我们自主研发的一个设备，做的数量最多的项目是在宝山区那边的，这是要求最高的项目，也是全球五百强的公司。

这是我们做过的一些项目的照片，这是我们做过的案例，包装印刷、实验室都有涉及，这些公司是我们之前服务过的品牌客户。

我们在VOCs做过3年，在这3年里面发一个巨大的市场，4S店的喷烤漆房里面，之前大家的概念都是在工业里面。这是国家的统计数据，这是喷涂行业，4S店烤漆房喷涂，喷涂行业预计到2020年投资需求为759.2亿元。

16年VOCs国家在大力治理这个行业，4S店的间歇性运营，还有气味的要求比较高，这是从技术层面来说，它相对于其他的工厂来说有它自己的特殊性，它的场地比较紧，运维能力比较薄弱，不像工厂有设备维护人员，对价格比较敏感。

现有的喷漆房处理工艺，燃烧工艺它的运营费用特别高，现在很多4S店不能接受的，还有活性炭吸附，处理方式还可以，运维费用比较高。另外一个就是光催化工艺，它的运营费用比较低，但是它的弊端是处理效率特别低，没有一款经济适合的工艺适合4S店的。

我们基于这个前提我们自己研发了YQA的产品，从产品外观上面大家可以看出来，我们的占地面积相对于同行业来说节省50%以上，系统化、集成化，放在4S店外观上面不影响，噪音也没有影响，我们有自己高效的光催化剂，胡教授他们实验室里面光催化剂的研发有30年。

现在的喷漆房国内没有特别针对4S店的厂家，据我们在 上找到的数据，全国有25000多家4S店，我们希望在全国发展，上海未来3年，第一年做到5%，第二年做到10%。

它的商业模式，现在很多4S店没有安装设备，安装好以后是一个增量市场，要维护催化剂，要进行维护，这是我们的销售，上海第一年做到5%，一套设备的售价是30万，这是我们3年预计的利润，第一年做到1200万，2020年4250万，后期维护费用在5万，这一块利润做到50%。

销售计划，我们公司已经做了3年，在自己的销售 站上发展一些代理商，跟4S店集团公司谈这方面的合作，我们上海跟东昌4S店已经有合作意向，在签订了。

我们计划融资1400万，出让股份15%到20%，这部分的融资，有一部分用在研发，最主要一部分用在工厂的设备，包括一些厂方，还有人员的开支。

定的题目虽然是4S店，YQA未来面对的设备很多，高端印刷，还有CO催化剂，后面任何一块市场其实在环保行业里面它的市场规模很大，而且我们公司这一块的核心技术有很大的优势，我们的概念是细分行业里面做一些核心的设备和改造。

谢谢大家。

主持人：谢谢方总，看大家有什么问题。

提问：4S店使用一套产品的驱动力来自于什么地方？

方辉旺：签署蓝天保卫计划，国家都在做，废弃产生，包括工业产生的都要治理，4S店北京上海都抓的比较严。上海周边的很多厂都被关掉了，很多家具厂都被关掉了。我们给客户承诺的，现在是环保验收，不仅仅承诺设备初期的时候达标，还要保证长期运营维护的达标。

提问：咱们这个标题让人感觉是非常细分的市场，这个产品本身的通用性强吗？只针对4S店，咱们研发的套路，这样的设备特别适合在4S店，在其他的通用性怎么样？

方辉旺：是这样的，今天定的题目是4S店，前面三个路演题目更贴近大家的生活，我们这个项目好像离大家比较远，其实大方向是针对中低排放的企业门户，包括4S店，包括小的印刷厂汽配厂都可以用的，我们想做一些细分，针对4S店，我们的催化剂可以针对这些物质做调整，我们的核心设备可以用在很多行业，但是核心催化剂，根据每个行业做一些细分。

提问：4S店目前比较重视，在这个市场你们目前设备的使用率情况怎么样？

方辉旺：目前在上海这个4S店，我们做了有20家。

提问：他们都用了类似的产品还是？

方辉旺：上海4S店已经整改过一波了，现在上的还是比较粗糙的设备，今年8月份所有的VOCs排放都要汇 。

提问：市场空间还是比较大？

方辉旺：对。

提问：什么是万亿市场？

方辉旺：VOCs，4S店是很小众的，VOCs涉及到80%到90%的工业环境，包括石油化工，包装喷漆，只要是工业的都有VOCs。

提问：4S店的驱动力，4S店相对在汽车喷漆上还是不多的，更多的还是小型维修厂，路边店，对此上海环保局有什么标准？

方辉旺：我们国家的VOCs，从16年年底才开始做，已经落后发达国家很多年，这两年废弃是民生问题，国家这两年在大力抓，刚才你提到的小型的汽配城，应该是针对汽车汽配行业，中华环保联合会有专门针对汽车汽配的。今年8月1号先抓有环保许可证的企业，后面慢慢做。

提问：行动计划到什么时候完成多少在线监测，应该有一个行动计划？

方辉旺：现在还没有细分到行业。

提问：未来几年销售的利润是仅仅这个项目？

方辉旺：对。

提问：我们投整个企业另外一块的工业装备，目前是合并的？

方辉旺：对。我们公司现在的状况，今年销售额是1200万。

提问：1200万主要是传统的？

方辉旺：对，主要是原来那一块业务，这个方面还只是针对4S店。

提问：原来业务量？

方辉旺：我们原来业务量不是很大，公司只有10几个人，为什么这次过来融资？我们要注入一些业务量，原有的业务量，今年是1200万，在现有的基础上以200%的速度增长，因为VOCs是一个销量市场比较大的行业，环保公司，现在全国做废弃的环保公司有1千多家，上海从去年开始，基本上每天有5家环保单位注册，这是很大的市场。

提问：主要是在催化剂，我们设备上有什么亮点？

方辉旺：我们是一体化集成化模块化来做的，我们这个设备整体的安装维护特别的方便，我们所用的风级内置，最主要是集成化的概念。

提问：催化剂来自于华东理工，跟你们是什么合作关系？

方辉旺：主要带头研发人是我们高总，他现在是我们公司的股东。

提问：还有其他的系列吗？基于这个催化剂。

方辉旺：针对YQA做催化燃烧工艺，CO的催化剂，这个市场现在已经非常庞大了。

提问：4S店总体大小规模都差不多，一套设备大概需要投多少钱？

方辉旺：因为4S店的大小跟喷漆房大小不一样，一套投资20多万。我们现在给企业签的一年5万，包括催化剂更换，包括设备维护。

提问：你讲的VOCs，你们的核心团队主要还是来自于华东理工大学，你们其他层面的产业优势在什么方面？然后就是你们的竞争对手，工业行业的市场量非常大。

方辉旺：如果是工业环境这个量非常大了。

提问：市场量非常大，关于工业领域，特别是你前面讲的包括印刷、包装这些行业，你的对手，包括行业市场关系，你们的产业优势有没有介绍？这是我们比较关心的，市场量我们知道，非常大，你们能够抓起来的量有多大，这是我们比较关心的。

方辉旺：我们公司的核心竞争力还是在于我们的技术，这是我们的核心竞争力，我们公司除了胡教授，环保这个圈子跟外面不一样，它是一个产业型的，比如说环评公司，环保公司，还有监测公司，这一块的人脉关系，这一块是我们主要的优势，因为是爆发式的市场，之前有很多公司过来找我们谈代理，我们主要的合作面，因为做设备做研发为主，我们合作面跟很多环保公司合作，出了上海以外我们跟代理商，我们跟环保公司合作，他们有他们的业务面。

提问：市场是足够大，工业领域，你前面讲的华东理工大学有很多的优势，包括同济在水处理方面，你们现在往4S店，以后主要往哪个方向走，市场足够大我们知道，因为我们做投资，看你这一块的市场优势是什么？绝对一个企业未来在这一块市场当中我们能够做多大，因为这个行业趋势肯定是定的，现在国外的企业也做的，包括一些台湾的企业。

方辉旺：是这样的，其实我们之前整个公司另外一个商业价值，化工，这些大的整车的，是我们的催化剂，包括光催化剂都比较适合，不是一种技术通用整个市场，我们主要还是针对光催化氧化这款技术的延伸市场，包括刚才谈到的4S店，现在4S店是我们主抓的业务方向。

提问：比较成熟的VOCs切入4S店你们怎么做？

方辉旺：整个市场上做VOCs的很多，但是专门做喷漆行业的环保厂家不多。

提问：为什么他们没有专门做空气的市场？

方辉旺：这个市场里面行业的一些痛点，很多的环保公司做工艺的为主，大的设备，大的核心技术占地面积各方面都有很大的受限。

提问：如果发现这个市场这么好，因为原来的要求很高，现在做中低的是不是更重要？

方辉旺：比如说催化燃烧工艺，用在其他的工业上他们的投资接近200万。

提问：等于你们找到了细分市场。

方辉旺：对，针对细分市场我们比较适合。

主持人：由于时间关系我们更多问题可以在线下交流，下面一个项目是魔合数字科技，来自于天使伙伴专项基金资助的，以人为本的感官媒体建构与生产。

季仲夏：大家好，我是魔合科技的季仲夏，我今天参与路演的项目：以人为本的感官媒体建构与生产，我们是连接实体世界和虚拟世界的新建筑师组成的。首先介绍一下我的一些过往项目，新品商业空间项目落成，这样一个传统的建筑之所以受到大的曝光，不但用传统的设计首发还有经典的曲面，以及创新的设计，营造了一个非常独特的环境。

上海静安大融城是我们去年完成的一个项目，传统地产的空间里面我们不再用单纯的手法完成升级，而是点和面的设计手法，引导了大量的人流进入传统的商业环境。

今年我们跟上港邮轮城的合作，帮他们完成4A景区的申 ，这样设计的背后主要有4个核心成员，我是团队的主要负责人季仲夏，原来是数学和建筑的双背景，高歌先生加入我们团队之前有8年大型商业综合体的设计、团队代理商务洽谈。李明亮是我们的技术研发全栈软件工程师，柯军是我们的顾问。

主要研发的是照片建模，我们拍摄完了以后上传到云计算平台，就会得到一个数字模型，经过艺术的加工和处理就可以导入虚拟世界里面，也可以进入3D打印里面，照片建模的方式作为一个实体世界到三维世界的便捷性工具和桥梁性的工具存在。

大家看到的这些，包括岩石、植物、蘑菇等都不是传统的建模方法建成，也不是2D的照片，而是通过照片建模的方式自动做成的，节省了大量的人力和时间，除了建筑上面的项目，还有很多的领域，我们拿到这个车子以后进行了扫描，再结合我们设计，我们得到一个非常具有中国风格的 页端的交互案例，大家通过扫码可以进行观看和体验。

这是我们团队的主要流程和项目的合作情况，其实在感官媒体包括新媒体，比较前端的是日本的，他们没有真切的利用到实际的自主研发的软件技术，和设计服务相结合，切实的为不同的产业和企业，不同行业领域的这些品牌，还有公司完成他们的行业升级和体验升级。

我们抓住这样一个目标和广州的服装上市公司，进行了和企业紧密结合的项目，我们用建模的技术完成了服装的展示，从2维直接进入3维，落地一套非常逼真的没有任何延时的试衣间。

我们和国内比较著名的企业合作，这是我们设计的主KD，另外一个和全国排名第三位的电商平台，我们进行了线上线下的整体策划。

总结一下魔合数字科技的发展目标，我们要做主体世界和虚拟世界的连接者，对于实体企业我们自主研发的技术和设计的服务，因为不同的行业和企业做一个深度的整体解决方案，对于线上世界来说运用我们的照片建模把线下真实的三维世界大量的快速的导入到这样一个虚拟世界里面去。

我们计划融资人民币400万到500万，出让股权10%到20%。谢谢大家！

主持人：谢谢季总，有请评委提问。

提问：现在技术是针对相机的技术？

季仲夏：对。

提问：采集人体数据需要多少时间？

季仲夏：一秒钟。因为人体会动的，只要有一个变化就采集不准，后期导入我们的系统有误差，一定要用瞬时相机完成一个拍摄。

提问：给客户卖硬件还是采集的服务，还是后期的设计服务？

季仲夏：我们在视频试衣这个项目上面，我们现在是项目制的，因为虚拟试衣，只是找我们做整体方案的落地，包括设计的软件方案，引擎的开发，包括和中科院硬件的合作，最后是要软硬件一体的带设计的整体方案落地。

提问：整体的项目一次性的卖？

季仲夏：并不是一次性的，我们算是技术入股的形式。我们现在主要是战略合作，因为他们找过很多家，希望做外包，比如说大的做扫描硬件的公司，他们不能做软件研发的部分，包括他们在每个环节如何衔接，找到一个比较合适的解决方案，他们花了大概一年多的时间，但是没有成功，都有各自的问题。

提问：这个市场尝试下来以后大多数客户，或者你觉得进入这个市场更容易硬件软件的一次性打包收费模式，还是后期的消费分成模式，还是采集一个数据给你一个费用？市场愿意接受哪一种模式？

提问：国内有没有竞争对手？

季节：国内有一家已经被收购了，还是以生光电的形式为主，没有线上的视觉体验和交互的落地，他们和Tlai（音）有类似。

提问：建模的准确性怎么样？比如说我在你面前拍了一下，比如说穿衣服，适合不适合你的气质，适合不适合你的人才。

季仲夏：第一阶段是静态的，现在看到的相机有20D，有60D，还有上百D，我们只是一个优化配置而以。

提问：还是非常依赖于客户的配置？

季仲夏：第一阶段完成数据以后我们完全脱离了这个设备。

提问：算法你们自己做的？

季仲夏：对，我们的CDO是做人工智能领域的，他对底层的算法比较讲究，和硬件怎么对接，软件怎么研发，整体做一个解决方案。

提问：室内展览展示，你的这套算法的利用，比如说动漫、游戏、电影。

季仲夏：我个人一直在这一条线上的，在计算机辅助几何算法这一块的，跟几何有关的，跟结构有关的算法我们还是比较了解的。

提问：你们公司的核心技术，最大的应用是哪几块领域？你觉得你主要的方向是什么？

季仲夏：主打新零售和教育，其实医疗我们跟华东医院合作过，第二位合作是高歌，加入我们团队之前有一个在外企做了8年的建筑师，一直带领团队做商业综合体的，他对传统的商业价值体现和心理的价值体现，在10多年前过有自己的理念。

提问：教育上面有案例吗？

季仲夏：教育上面有，我们给C谷（音）合作以后，看了我们这个以后是电子的一步一步拼接的方式，主要是这两个，还有其他的小案例没有展示出来。

提问：都是专职的吗？

季仲夏：对。

提问：融资多少？

季仲夏：400到500万。

提问：教育互动体验不好。

季仲夏：对，现在体验还不好。

主持人：提问环节到此结束，谢谢季总。接下来有请今天路演的最后一个项目，由闵行分会资助的面相同自主决策平台的智能操作系统，有请许总。

许生：这个名字听起来很抽象，我先解释一下什么是自主决策平台？比如说我们的一辆无人车，我讲的是战场上面的场景，或者是一架坦克，一家无人驾驶的飞机，没有人遥控的无人机，还有导弹、卫星，还有我们的机器人，或者是战场上用的无人作战单元，随着信息化的发展，战场上大兵越来越少，所有的这些作战单元将来都会走向无人化的趋势。最大的自主决策平台是什么？是由这些所有的节点构成的这么一个庞大的 络，每一个节点分散在战场上不同的角落，他们会感知到不同的信息，他们为了能够做到一个最优化的决策，一定不是由其中某一个周期节点做出来的，一定是由所有的这些节点构成这样一个决策 络。

如果要实现这样一个系统会面临哪些问题呢？第一就是异构处理器集群，我解释一下，我们在做自主决策的时候，最简单的要做三件事情，首先就是要感知环境，在感知环境的时候我们用到的典型处理器是DSP，我们感知环境以后要做的是学习，做决策要用到传统的处理器CPU，市面上见到的处理系统只是提供计算能力，对于一个自主决策平台是完全不够的。

第二是智能生态受损，我做过通讯行业的算法，我算法开发的代价特别大，这也是为什么我们优质的算法工程师那么少的原因，因为他们大量的关注硬件，底层的一些接口。

第三是群体决策困难，会面临什么问题呢？不同的节点之间如果做群体决策，他们之间要有信息和数据的共享，我们来自不同厂家的通讯设备，他们之间信息没有办法共享的，会存在着鸡对鸭讲，这样的情况下群体决策就成为不可能。

现在有没有技术解决这样的问题呢？有的，第一个是来美国的，将近20年的叫ROS，右边这个是来自欧洲的叫AUTSAR，汽车厂家形成的一个联盟，为了做未来的智能汽车而开发出来的，对于我们来说存在的问题，最大的痛点就是自主可控。

简单介绍一下我们的产品，我们从军工的通信领域起家的，它跟民用的不一样，民用有3G4G，会约束所有运营商的机房基站，包括我们手上拿的手机终端，以什么方式通信，这样的通信方式在战场上不可能的，规范意味着不一定的套路，不一定的套路意味着不安全，战场上很多年前就在尝试完成一个完整的自主决策，从感知到学习到决策，首先就是感知我周围的环境是什么？然后去学习，最终做出决策，在当前的情况下以什么方式完成我的通信最可靠安全的，这也是我做这个的动机。在战场上所有的这些通信设备会构成一个庞大的，我们称之为电磁域群体决策的环境。

我们的产品已经成功的在国内的很多研究所利用，主要是帮客户解决了我认为最大的两个问题，左边这个是我们的产品，右边这个传统的设备，用了我们这个设备以后，可以把左边想象成安卓手机，右边想象成有安卓手机之前我们在电子城可以看到的电子类的消费品。它能够实现不同年代，不同军兵种之间的信息互通，帮助我们在战场上完成群体决策，去搭建这样的一个基础设施。

介绍一下我们的案例，我们跟中国电科集团是战略合作关系，帮助他们解决地面机房和通信终端的智能化改造。我们跟航天科工做的导电上面的改造，另外一个是跟中船重工做的一个项目。这是跟空军工程大学合作做的智能通信平台，这是跟解放军某高校研究机构做的一个战略合作关系。

规模分析，我只是从军用通信领域分析，从2021年整个批量之后一年的体量大概在185亿左右。我们的竞争对手也是军用通信，一个是国防科大，还有是中电科下面的。

财务预算，我们今年实现的营收是900万，我们从2017年开始正式运营的，我们预计2021年的时候，这个市场会呈现爆发式的增长。

这是我们的核心团队，早期和我的技术合伙人都是来自于华为技术的。这是我们当前的股权架构，在2017年的时候引入了紫竹小苗和闵行创业基金。

我们的融资计划融资1500万，具体估值在双方深入了解之后再说。

主持人：感谢许总，请提问。

提问：知名投资人协议签好吗？

许生：现在在做一些流程，我们明年打算启动第二轮，今年这一轮主要是面向传统行业，军用通信行业做的融资，我们上上个月刚刚跟军方科研机构谈好战略合作，谈好以后蒙发了明年为这个项目再融资的想法。

提问：通过无人设备结合到一起做自主的决策，无人设备是你要进行群体决策的一个先决条件？

许生：是这样的，应该讲它不是唯一的先决条件，我们的理解在未来群体决策的环境里面，无人设备占的体量会相对比较大一些，在无人设备上的智能决策系统，为群体决策解决的具体问题显得很重要。

提问：无人设备还会大规模推广的前提下你这个运营性怎么样？

许生：要从军口体验，军方这方面的诉求还是比较强烈的。

提问：解释一下在军方的无人机，无人单元，无人团队还没有推广的前提下自己的决策平台有什么价值？

许生：这种自主决策就跟自动驾驶一样，从L1到L5，在L3之前它还是有人参与的，在军方的话，包括美国军方现在他所使用的自主决策都是人站岗的，比如说拿无人机来说，我们民用的无人机是有一个操作员的，军用的有些无人机没有操作用的，到了打击或者到了撤退的关键环节的时候一定有远程的操作员参与里面，我们最开始定这个项目名称的时候是叫自主决策平台还是无人平台，还是经过推销的。

提问：这个名字叫自主决策平台，前面介绍很多内容我感觉是一个设备把各种传感器融合起来，有不同的协议和标准，没有介绍的什么叫自主决策？自主决策我感觉是一种算法，刚才给我们展示的是一个设备。

许生：是的，这里面有一个逻辑，我们实际上是做操作系统的，我们公司不做算法，我们只做操作系统，我们的操作系统是什么？是面向自主决策平台的，是要解决平台上面的算法生态问题，就像ross一样，不包含很多的算法，但是百度可以在ross上面开发阿波罗这样的一套算法出来。

提问：若干年前说的是专家学说系统还是自主决策系统，这个时候自主是什么概念？

许生：有人工的概念。

提问：美国去年120几架，中国有300多架，这个叫高度智能化的自主决策，你这个和风循环是一样的。

许生：它是单一的平台，跨平台做决策，对平台的一致性依赖度很高，我们的平台是解决一致性的问题。

提问：你们只是统一了标准，还没有到自助决策的地步。

许生：谢谢。

主持人：谢谢许总，感谢今天上午的6位创业者带来的精彩路演，每好的时光总是短暂的，但我相信今天的路演很有成效的，创业是每个人的梦想，希望每个创业者通过创业实现自身价值，再次感谢大家的参与，谢谢大家。