直面资本寒冬 破解园区同质化 一家信息经济产业园的运营“心经”

两天前，杭城知名的信息安全创业公司“信核数据”获批挂牌新三板。这个消息也让杭州市信息安全产业园总经理沈铁伟备感振奋。

信核数据是进驻杭州市信息安全产业园的标杆企业之一。园区就像是入驻企业的“家”，“家中孩子”登上了一个更大的发展平台，在沈铁伟这个“管家”看来，也是园区的荣耀。

“双创”大潮虽然浩浩荡荡，但自去年下半年股灾爆发以来，“资本寒冬论”就不绝于耳，不少初创企业也确实在这一年半时间里经历了大浪淘沙。另一方面，“双创”浪潮之下，各种创业园、孵化器、创业咖啡在短期内扎堆涌现，同质化竞争严重，优质企业“供不应求”，招商和运营成为难题。

在此背景下，去年11月才挂牌运营的杭州市信息安全产业园，却走出了一条高歌猛进的逆袭之路。他们凭借独特的定位、差异化的招商策略、不急功近利的心态、迭代升级的服务体系，吸引了200多家信息安全和信息经济企业进驻，入驻率迅速提升至85%以上。

直面资本寒冬，破解园区同质化，一家信息经济产业园的运营“心经”，或可提供借鉴。

定位占据“心智空间”

市场营销学中有一个“定位”理论。理论开创者杰克·特劳特认为，在制定产品营销策略时，首先要给产品确立一个独特的定位，然后凭借这个定位去占据客户的“心智空间”。 而创业园区招商需要占据的，则是创业企业的“心智空间”。定位是否准确和独特，对一个创业园区非常重要，杭州市信息安全产业园诠释了这一点。

产业园由国泰密封、宏扬集团、振亚集团三家萧山区的百强企业共同投资建设，以信息安全命名，是基于对趋势的准确研判。

“从2014年中央 络安全和信息化领导小组成立，到习总书记在全国 络安全信息化工作座谈会上发表重要讲话，我们感知到伴随信息经济的快速发展，信息安全的重要性会日益凸显。”沈铁伟说。他们借此找到了一个独特定位，随后 批通过，成为杭州市目前唯一一个信息安全产业园。在招商过程中，这个极具辨识度的定位就像是一块金字招牌。

“以企引企”打开局面

定位只是战略，能否招进企业，还要讲求策略。

在具体招商对象的选取上，园区适度扩大了行业范围，侧重招引信息安全、大数据云计算、电子商务、物联 等广义上的信息经济企业。

至于企业的发展阶段和规模大小，园区没有将主要对象锁定在纯初创和纯草根企业上，而是聚焦于具备一定规模的创业企业和具有一定资源基础的二次创业者。比如承担了G20和B20注册平台安全评估任务的辰龙检测，就成立于2007年，在信息安全领域深耕多年，具有等级保护测评、计算机通用场地测评及信息安全风险评估等专业资质。

“我们是半层起租的，每家企业大概500-600平方米，这也能折射我们的招商定位。”如此定位的好处在于，进驻企业相对稳定，而且因为有一定资源和人脉，如果对园区环境和服务满意，他们会推荐给其他创业企业，形成“以企引企”的良性循环。在杭州市信息安全产业园，不少企业正是通过这种方式引进的。

迭代升级园区服务

“我常常跟园区的工作人员说，我们是在做园区，不是在租房子。企业要引得进来，还要留得住。”沈铁伟相信，做一件事情的初衷和心态，会决定具体的行为方式。而作为一家纯市场化运作的产业园区，杭州市信息安全产业园的股东并没有急切地想从租金收益中获取回 。

事实上，园区拿地、建设合计投资超过10亿元，即使10万平方米可租面积全部租出去，要通过租金收回成本依然是杯水车薪。所以园区把运营当做一些“长周期”的事业：通过吸引有潜力的公司进驻，争取投资入股的机会，与园区企业共同成长；把服务做好，把品牌擦亮，聚集更多人气，提升物业价值，拉动物业销售。

为此，产业园计划在明年进一步迭代升级园区服务。园区将引进专门人才，重点为入驻企业提供“项目申 ”、“投融资”特色服务，计划与多家投资机构、基金公司、民营企业合作，成立产业投资基金，为园区内企业提供直接的金融对接服务。以园区服务部作为协调力量，汇聚政府、企业高管、行业专家、产业联盟等各方资源，组建园区创业导师团队，为入园企业发展听诊把脉。