浙江日 ：如何穿越市场的惊涛—三十家民企新年调查录之二

今天的《浙江日 》深度版刊登《如何穿越市场的惊涛——三十家民企新年调查录之二》，全文如下：

既看到市场的“冰”——夜晚的开发区，占地100余亩的印染厂房里，一台印染机缸唱着“独角戏”，往年这时，机器不停歇。

又遇见市场的“火”——深夜，一家汽车零部件公司生产车间灯火通明，国内外订单如雪花般纷至，这里24小时不打烊，工人三班倒，每一秒开足马力。

国际经济不确定因素增强，转型升级的道路依然艰险，开拓潜在市场仍需披荆斩棘，有人感叹“前所未有的艰难”，也有人惊喜“历年来最好的时机”。但更多人说，选择做企业，就选择了风浪。面对市场的惊涛，他们苦练内功、风雨兼程。

或许，这是“不确定”市场里最真实的状态。不同的人、不同类型的企业，起点不同、方向不同，他们在顺应，他们在坚守，他们更在改变。

如何穿越市场的惊涛

——三十家民企新年调查录之二

本 调研组

“不管你愿不愿意，风浪就在那里”

2018年1月至11月，杭州对美国出口增幅仍好于全市出口平均水平，但海纳威总经理吴海龙忧心忡忡。“目前还稳定，但以后的发展，心里没底。”交谈间隙，他下意识地点击手机刷新消息，不敢错过任何有关经贸磋商的新闻。

“不管你愿不愿意，风浪就在那里，这一天总会到来。”吴海龙边说边介绍办公室里的客人。我们到来前，他在和本地板材供应商们洽谈。箱包从泰国出口美国是零关税，他们几家工厂2018年已在泰国买了土地新建厂房，要把一部分产能转移过去。

“几十年了，我们待在余杭哪儿也不想去，先不说像‘最多跑一次’这样的公共服务，就是劳动力的素质和生产效率，泰国就远不及国内。”吴海龙坦言，“当变化成为一种常态，就不能把鸡蛋放在同一个篮子里。”

吴海龙终于说服自己走出去，与其说是产能转移，倒不如说是规避风险。而义乌的王斌，早已感受到一家家企业走出去给行业带来的“蝴蝶效应”。

在相框行业，王斌集团曾是国内最早也是最大的生产商。然而，当竞争者逐渐来到东南亚和中东，带动当地相框产业如雨后春笋般生长时，他面临的就是价格战的残酷现实。果然，近年公司每年相框的平均销售额维持在2014年的1/3。好在公司迅速把主打产品更换成装潢材料，年销售额近9亿元。

变，是市场的常态，过去的路径依赖，会在风浪中成为最具挑战的“坎”。台州，全球最主要的小型泵与电机制造基地。温岭，小微型泵产量全球第一。看似不可撼动，依然遭遇不小冲击。全球泵业主要研发生产基地在意大利的中北部，目前当地产业回流，贴牌生产的温岭就到了风口浪尖。

供需的松与紧，价格的高与低，生意的冷与热，市场的指挥棒总是无情诉说着规则。然而，当理性的市场与感性的人碰撞，总会激起让人唏嘘感叹的一幕幕。

在新昌，五洲新春董事长张峰进退两难。从生产轴承套圈配件到汽车转向机轴承，公司曾凭借比日本同类产品价格低两成的优势，拿下了宝马、通用等公司的订单。但是在现在的大环境下，涨价，意味着失去得之不易的竞争优势；保价，则是做一个亏一个。未来在何方？

曾经的利润或许让人留恋，眼下的冷静未尝不是转机。面对世界经济的大海和产业创新升级的浪潮，新航道在哪里？

“彼岸并不远，但需要奋力地去拉近”

还是新昌的五洲新春，面对失去的订单，张峰勇敢开启“越洋之旅”。从东南亚到欧洲，再到中美洲，他锁定了新方位：墨西哥。

“一方面准备把转向机轴承业务向外转移，另一方面将全力打造智能车间。”2019年，张峰信心未减，他预计，通过规避外贸风险、扩大国内市场，公司销售收入依然能增长20%以上。

瞬息万变的市场，企业与人时刻面临选择，每一次“失去”的时候也在获得。在温岭的巨霸焊接设备制造有限公司，负责人曹鹏深有感触。

此前，一家国外企业曾采购了千余台常用电焊机，由于操作失误，这批产品少装了三四个配件。后来进行了赔偿但客户已无法挽回。巨霸沉下心来抓好质量管控，专门对流水线、产品包装等流程进行了改进。

质量为王、信誉至上、客户第一。道理至简，人们早已明了，但仍需在一次次的实践中彻底领悟。在采访中，企业负责人并不掩饰曾经为失误付出的代价，其实，正是那些坎坷，才能让企业成长和蜕变，也正是在坎坷中前行的人，看到了市场的海纳百川与无限可能。

从小目睹父辈的艰辛创业，永康正阳科技副总经理胡树理要在家乡知名的“小五金”产业里挖出“大金矿”。在生产车间，整装待发的家用智能电器被包裹在各国文字的箱子里；在充满设计感的产品体验馆，在一个巨幅的世界地图展板前，胡树理兴奋地展示他的蓝图。公司以前产品主要销往欧美，大都贴牌为主，小胡常为了一分一厘说破嘴皮。偶然间来到坦桑尼亚，销售经理说：“胡，中国制造（Made in China）几个字要放大，这会卖得更好，是品质的保障。”他组织团队展开市场调查，猛然发现中亚、非洲、中东等国家的需求其实与国内市场极其相似。在调整产品线后，新市场的业务迅速攀升，2018年公司的销售额增长至6.5亿元。这是一次全然不同的再出发，正如小胡所说：“彼岸并不远，但需要奋力地去拉近。”

市场到底是什么？一路采访的故事里，那是生存需要，是生活方式，是生命体验。企业对市场的信心如何？其实，越理解市场，越不会因为一时的困难而改弦易辙。很多受访的企业负责人都说，今天不付出代价，明天就要吃苦头。凭着这样的辩证思维，风浪中的他们，依然坚韧。

“既然准备过坎，就不大可能停下来”

其实，市场与生活一样，它本身不会停下来。

有市场，就有人与人的沟通，正如歌中所唱“拥抱过就有了默契，你会爱上这里”。那些来来往往的客商，早已编织出一张精巧而坚固的市场之 ，人们坚信，希望不灭。

站在一起、共克时艰，“既然准备过坎，就不大可能停下来。”灵翔铰链总经理陈新俊这样说。他是本次采访中年龄最小的企业主，才28岁。在略显破旧的厂房里，传来金属的冲压声，那天刚好有下游的大企业来验厂，还有小陈重金聘请的咨询公司来做管理流程优化。

做精自己的产品，让它变得不可替代，最终得到强大的议价能力和生命力。市场的规律展现着它迷人的一面，越来越多的人愿意为它前赴后继、赴汤蹈火。的确，产品无谓大小，订单不管大小，悟到了市场的本质，就算风云变幻，我们也有“定海神针”。

直到现在，鑫帆暖通董事长蒋灵会站在40块荣誉牌前讲的一番话常浮现脑海：“不管是100件还是10件订单，我们都会认真对待。”

直到现在，金泰汽车部件的产品宣传册仍夹在采访本里。上面没有冰冷的金属产品，却有充满故事的工业艺术品，中国制造很动人。

一路行来，常有这样令人难忘的细节。30个企业的“众生相”，虽然远远不能代表全部，但它们的不屈、果敢与韧劲，却是眼下最珍贵的秘方。待到这一波风浪平静之时，就会发现穿越惊涛的自己有多么强大。