“做一张纸，从头到尾都是在抓这张纸”–仙鹤股份成长之密

2021年1月14日晚，浙江省并购联合会、白沙泉并购金融街区联合证券日 社、融象咨询成功举办“白沙泉·对话大咖”活动，邀请了仙鹤股份有限公司董事长兼总经理王敏良先生进行深度访谈。

主持人：金迎春 浙江省并购联合会理事 北京盈科（杭州）律师事务所管委会主任

嘉 宾：王敏良 仙鹤股份有限公司董事长兼总经理

仙鹤股份的前身是仙鹤特纸，公司成立于2001年，位于浙江衢州。创业20年来，仙鹤股份扎根主业，不断向行业纵深耕耘，通过加强研发、扩充品类和开拓市场，不断提升公司的核心竞争力，正在向“国内一流、国际领先”的高性能纸基功能性新材料供应商的方向努力，是传统制造业高质量发展的典型代表。从2013年至2019年，公司营收保持较快发展，营业收入增长2.8倍，从16.12亿元增长到45.67亿元，年化增长率18.95%；净利润增长3倍，从1.46亿元增长到4.39亿元，年化增长率20.14%。

仙鹤股份的核心竞争力

金迎春：今天在这里首先想问一下王董第一个问题，我相信可能在座的很多人也跟我一样有这样的一个问题，就是说造纸行业在大家的印象中是一个传统行业，那么为什么我们仙鹤股份会选择扎根在这么一个传统行业当中？我们自己的核心竞争力是什么？

王敏良：按照国家发改委的定义，造纸行业是一个基础产业，同时也是一个绿色产业。40多个工业企业门类里边，造纸及纸制品加工总产值占国民生产总值的1.8%。2019年全国造纸总产量是1亿2000万吨。按照功能进行划分，主要分成4块：一块就是物流包装，它的功能主要是包装功能，占60%；第二块是文化传播用纸词，占比25%，它主要是用于文化传播的；第三块是生活用纸，主要是洗擦的功能，占比10%左右；那留下来的这一块大概6%左右，我们把它叫做特种纸。仙鹤股份就是做6%里边的纸。总产量的6%，全年大概在720万吨。2020年，仙鹤集团总的产量达到90多万吨，是特种纸行业中名副其实的领军企业。

我们仙鹤这几年发展，为什么能够取得这么快的发展，核心竞争力在哪里？我想概括起来三个方面：第一，我们仙鹤股份9大系列60多个品种，每个品种都是由独立研发的一条或两条生产线在生产。也就是说我们现在40多条生产线，都是自己研发、自己安装的，不可复制，所以我们装备比较先进。第二，我们的专业人才队伍打造能力。第三个就是我们的专属知识产权，我们现在有50多个发明专利。100多个实用新型专利。同时我们主导和参与了9个国家标准、行业标准以及地方标准的制定工作。所以我说这三个方面打造了我们仙鹤的核心竞争力。

35年专注造纸的资深经历

金迎春：您作为仙鹤的领头人，是什么样的机缘巧合让您选择了造纸行业作为你的事业基石，并且这么多年一直坚持和持续发展下来？

王敏良：我是来自于东阳农村的，1965年出生，1980年读高中。1982年应届毕业考上了我们浙江省轻工业学校，高中中专，读了三年。当时读高中人本来就比较少，应届考上中专的更少。当时考上中专也是国家干部，相当于我们现在考上公务员有这种感觉。填志愿时，我就填了一个制浆造纸专业，为什么是填制浆造纸？当时可能农村的信息也比较闭塞，造纸是四大发明，我们村里边刚好有一家小的造纸厂，所以当时想得很简单，填志愿的时候就填这个了。

1985年毕业后，我被分配在安吉的一家国有造纸厂。从技术员到技术科科长，到车间主任，到后来的技术开发公司经理，一干就是10年。应该说国有企业十年的历练，给我在生产管理、新产品的开发，包括市场销售都奠定了重要基础。

1992年邓小平南巡讲话，当时就触动了我。1995年春节的时候，我们兄弟姐妹5个人就商量，能不能让我出来？后来我们兄弟姐妹5个人就共同决定承包义乌造纸厂，1995年4月20日签订了承包协议，一直承包到1998年的4月20日。应该说我取得的第一桶金是在义乌取得的。1997年，这中间有一年是交叉的，我们就来到了衢州。衢州有很多老朋友在那里，同时交通很发达，优质的水资源很丰富。我们当时在衢州收购了一家汽车厂，改造成为制纸生产线。从此之后，我们在衢州这片热土里边生根发芽。20多年时间里，产能从原来一条生产线几千吨的产量，到现在近100万吨的产能。所以说，我从安吉开始，到义乌，再到现在的衢州，我是专做一张纸，从头到尾都是在抓这张纸。

仙鹤股份的“家文化”

金迎春：王董也在谈话中有提到，你们兄弟姐妹5人在义乌的时候就一起在打拼，那么然后作为一个家族企业，在江浙这边应该说还是比较多见的。关于家族企业，我们仙鹤在“家文化”上有什么特殊之处？在凝聚外来人才、吸引外来人才、留住外来人才方面，有没有哪些独特的经验？

王敏良：因为有了之前十年国有企业的经验，所以我们企业提出了一个仙鹤的“家文化”，主要由三个方面组成：第一，我们要把我们企业的员工看重自己的家庭成员，让他们共享企业发展成果。要照顾好小家。

第二个层面，我们要依靠我们的干部员工，倡导忠诚奉献、团队合作、规范有序、自主创新，来建设好企业这个大家。

第三个层面就是履行社会责任，做一个受社会尊重的企业。我曾经说过做企业的最高境界就是受社会尊重。所以我们要做一个社会尊重的企业，来 效祖国国家。

前面我们播放的宣传片中，有提到我们建造的仙鹤名苑。我们的职工都是可以拎包入住的，同时我们有省二级幼儿园，我们仙鹤员工的这些小仙鹤都入住在我们仙鹤幼儿园里边。

所以我们公司能够实现这么快的发展，我认为除了与国家社会共同发展的出彩机会，这个是习大大讲的水涨船高、国家共同发展的出彩机会。

关于环保问题

金迎春：民法典去年5月份颁布，今年元旦已经正式实施了。这次民法典当中非常突出的一点，就是把绿色环保原则作为民事活动的一个非常重要的基本原则确立下来了。那么我们作为造纸企业，环保问题或者说现在一直在强调的“以纸代塑”等这些问题，是怎么考量的？怎么把它纳入到企业的战略发展当中去的？

王敏良：一般来说，造纸过程当中需要消耗大量的水，也需要大量的能源，所以说造纸这个行业是一个高载能的产业。但随着科技的发展，现在我们造纸用水用电都在下降的了。所以对于我们特种纸来说，怎么样做到资源节约、环境友好，这是我们要体现我们的使命和担当。前面讲的我们仙鹤旗下共有11家造纸企业，到现在为止我们没有用废纸，我们用的都是清洁原料，也就是从南美买来、从加拿大买来进口木浆。加上我们清洁环保的生产方式，我们生产出来的这长纸也是清洁的张纸。所以，我们是要打造的是一家资源节约、环境友好型的企业。

随着我们国家禁塑令的推出，我们现在开发了很多以纸代塑的产品，包括我们现在用的吸管。大家都知道的，以前用的更多是塑料吸管。现在我们纸吸管每天的生产能力是100万支。同时我们也推出透析纸包装，包括包口罩、包针筒的。这些以前都是用塑料包装的，那么现在都是纸跟塑料复合，用透析纸来包装。所以“禁塑令”给我们做特种纸的创造了很多机会。

关于布局医疗健康领域

金迎春：去年突发的新冠疫情，现在我们都还不能说是新冠疫情后，实际上还是在进行时当中的。对于新冠疫情可能对我们生活、工作带来的影响，仙鹤股份在未来医疗行业的投入方面，有没有一些战略上的考量安排？

王敏良：这里我先展示一下。我带来了一张纸，这张纸我们很熟悉，里面包了一个口罩，这张纸我们叫它透析纸。透析纸一边塑料一边纸子，它是复合在一起的。我们口罩装端进去时，要同步把环氧乙环一起装进去。环氧乙环是一个强氧化剂，起到杀菌灭菌的作用。所以你不要小看这么一张透析纸，它实际上一个环氧乙环能够出来、但是细菌不能进去的纸，从而确保达到医疗用品无菌包装的要求。

单单这张纸，我们今年每个月就是4000吨、一年将近5万吨的产能。而去年的时候一个月只有1000吨左右，一年也就1万吨产量。今年为什么会这么大？主要就是因为疫情对口罩包装的需求剧增。第二个方面的原因，我们现在的针筒包装，包括其他医疗器械，一直都是用透析纸。所以在我们9大系列产品、60多个品种中，原本就在大健康产业里有明确的布局。疫情来了以后，我们就加快布局，增加更多产能在这些方面。

关于仙鹤的并购战略

金迎春：刚才在王董介绍自己经历的时候，也提到曾经从义乌转型到衢州发展，是通过收购一家国有生产型企业来达到目的的。我们仙鹤在2004年左右，也和德国的夏特公司有过成立合资公司的经历，那么在未来的公司发展过程中，对于境内境外的并购思路或战略考量是怎么样的？

王敏良： 2004年，我们跟德国夏特集团成立了一家合资公司，叫夏华纸业，是中国装饰纸行业的第一品牌。现在我们跟夏特集团仍然有业务合作，它是我们的下游客户。夏华纸业2004年成立以来，从原来的1条生产线到现在的5条生产线，今年可以实现25万吨产量、30亿产值，盈利水平也非常好。夏华纸业堪称中德合资企业的典范。夏特集团对我们双方的合作也非常满意。

通过中德合作，我们对西方文化有了很深刻的了解。所以从这方面来讲，为我们的境外收购奠定了基础。实际上，对于境外收购我们已经启动了几次，我们到了德国、瑞典等国，看了很多国外企业，但是最终还是决定放弃收购，主要原因是什么呢？主要是因为国外的很多企业，职工的平均年龄都在50多岁，同时都是基金公司控股的。

所以我们相对来说在国外收购还是比较谨慎的。但是我想随着企业做大，我想后面的机会很多，特别是我们通过跟德国的合资以后，在西方的文化、管理理念我们有了比较了解的基础。

在国内收购方面，我们已经收购了三家企业，就是我们浙江金达置业有限公司，浙江艾科赛仑有限公司，还有我们的浙江美星纸业有限公司，我们收购了三家企业，这三家企业都在我们的衢江区，其中还有一家就在我们的集聚区里面，我们这三家企业收购进来以后，我们对它进行了技术改造，应该说我们这三家企业对仙鹤的发展都发挥了很大的作用。

随着行业的发展，应该说都有资源向头部集中的趋势。所以说我们现在兼并同类型的其他企业的机会应该很多。目前行业里还有这么多小企业存在，这说明我们的发展空间还是非常大的。以后在并购这一块，包括国内的兼并、国外的兼并，应该说力度会比较大。

关于仙鹤集团的十四五规划

金迎春：我们仙鹤集团在十四五的发展布局方面，有着什么样的战略考量？

王敏良：我们十三五期间整个集团提出的战略目标是“两个100”：产量达到100万吨，产值达到100个亿。现在已经到2021年了，非常遗憾这个目标没能完全达到，产能是达到了100万吨，但产值还没有达到100个亿。这“两个100”之所以能对应起来，主要是因为我们做的是高性能纸基材料，一吨纸的价格平均1万块钱左右。普通包装纸一吨也就4000-5000元。十三五的目标，要推迟一年达成，到2021年，我们整个集团就能够达到两个100。

我们十四五的整个打算，就是再打造一个仙鹤，也就是说到十四五末期，要做到每年200万吨的产能、200亿的产值，这是我们十四五的规划。那么如果我们再讲10年的规划，到十五五规划，我们要达到300万吨的产量、300亿的产值。2020年10月在东盟博览会上，我们仙鹤股份跟广西来宾市政府签订了一个协议，并且这个协议经过股东会批准已经在实施。这个协议里就是关于250万吨的“林浆纸用”一体化建设项目。

我们现在是一个造纸产业，高性能纸的研发和制造企业。未来，我们在在来宾提出来的是打造“林浆纸用”四位一体的产业体系：我们不单单要取得100万亩的森林，100万亩的桉树，同时要制100万吨的浆。因为前面我也讲到了，我们现在的浆我们主要是南美和北美进来的。那么按照习大大提出的“六保”以我们国内循环为主体，国内国外循环相互促进的政策导向，我们也要积极响应。所以我们现在要在来宾打造100万吨的浆的生产基地，来满足我们特种纸的生产要求。所以，未来我们不单单有林有浆，还有100万吨的纸，同时还有后面的纸的深加工。

我想我们这个企业一路过来，为什么能够取得这么好的业绩？我认为除了前面讲的和国家共同成长的难得机遇外，还有一个很重要的战略措施，这就是我们企业一直贯彻落实的“五大发展理念”。利用这个机会，我想也跟我们在座的各位分享一下。

仙鹤的五大发展理念，第一个就是：以家文化为引领，和谐发展。前面家文化已经讲了，我就不展开来讲了。

第二，以“三个一”体系认证为抓手，打造流程管理体系。我们以“三个一”体系认证为抓手（注：ISO9001质量管理体系认证、ISO14001环境管理体系认证、OHSAS18001职业健康安全管理体系认证），打造企业流程管理体系，在我们的人财物、产供销每一件事情上都要打造规范流程，实施流程管理，建立现代企业制度。

第三，以科技和人才为支撑，创新发展。我们这种三班制的制造业企业，怎么打造人才体系？大家知道我们衢州远离中心城市，大学生要进入衢州、进入我们企业都有一定的难度，怎么样把引进，把我们现在企业里边的骨干培养的知识分子，培养的人才，留住他们，我认为非常重要。一方面，我们在公司里面打造一种尊重知识、尊重人才的氛围。你大学生进来以后我们是同类，我们都是知识分子，大家非常投缘。这一块现在也是我们党委要做的事，怎样把党员培养成骨干，把骨干培养成党员，这是我们党委要做的事情。

那么，怎么样把骨干培养起来？我们现在整个公司的做法是：把我们的主要骨干分期分批地送到衢州学院，这些骨干都是通过全国统一考试的，然后取得了文凭。并且我们这三年的大专学习过程当中，其中有一年是衢州学院请了很多造纸方面的博士给我们的学生讲课。所以我认为我们企业在人才打造这一块，做得是非常好的。

第四，我们以数字化管理为抓手，实现精准管控。目前我们通过ERP、MASS系统实现对整个生产过程的有效管理，这种管控是非常到位的。这为我们的产品质量奠定了很好的基础。你如果到我们公司，通过大屏幕你就可以看到这条生产线是做什么产品的？现在的单位消耗是多少，生产了多少量？各项物理指标怎么样？等等，都在大屏幕里面，都能看得清楚。

第五，我们全面导入卓越绩效考核机制，不断追求卓越。它的抓手是什么呢？我们讲就是争取省政府质量奖。所以我们夏华也好，仙鹤也好，我们都是两届质量奖的获得者。所以在绩效考核这一块，我们全面导入卓越绩效考核，我认为这也是我们做的比较好的地方。

所以我说不光是昨天，现在包括将来，这五大发展理念，都是我们企业发展的法宝。

关于科技创新与自主研发

金迎春：刚才谈到的通过MASS系统进行数字化管理，我的理解事实上是管理上的创新。那么，我们公司在产品方面的创新情况是怎么样的？

王敏良：我们做的是高性能纸基材料，所以这里面是有很多创新的。我们要做一流企业，要在国内竞争过程当中胜出，同时也要在国际市场上面去比武。除了在降低成本方面的基础打扎实外，更要靠科技创新，通过科技创新打造更高性能的纸基材料。比如电解电容器纸，我们现在每个月有350-400吨的产量。我们的主要竞争对手是日本的NKK公司（注：日本高度纸工业株式会社，简称NKK）。生产这个电容用的材料，不是普通的木浆，而是全氨浆和马尼拉麻浆，马尼拉麻浆买进来就是3万多块钱一吨。我们现在用的充电宝、洗衣机、冰箱、空调等电器，都离不开一个电容。这个电容就是把交流电变成直流电，这里面的科技含量是很高的。我们这张纸的性能，包括它的导电性能、抗压性、物理强度等，这些东西我们跟日本的NKK，还是有很大的差距。所以从这方面来讲，一方面我们要承认我们跟国际上先进企业之间的差距，另一方面要沉下心来搞研发。

我们搞研发，很重要的一个经验就是要跟高等院校、科研院所借梯登高。单单靠企业自身的研发人才是远远不可能。2017年，我们夏华纸业跟陕西科技大学合作研发的成果获得了国家科技进步二等奖2019年，我们仙鹤股份和山东淄博泰鼎机械合作研发的超级压光机，获得了浙江省科技进步二等奖。超级压光机以前都是进口的，每台价格在1亿多元，我们跟他合作研发出来的，价格只有原来的一半，并且它的性能超过了国外进口的。造纸行业的项目获得浙江省科技进步二等奖，这是近5年里都没有过的。所以这个浙江省科技进步奖也是非常不容易的。

对于自主研发，我们公司这次也花了巨资成立了技术中心，搞了一个浙江省创新综合体，成立的目的也就是为了提高我们的研发能力。所以我们不管在国内竞争还是国际上竞争，我想要扎实我们的基础，一个就是要抓降成本，第二个要加强科技创新。

关于未来市场占有率

金迎春：这里有一个现场观众的问题，他就问在我们仙鹤公司在市场占有率的情况，在特种纸行业大概占比是14%左右，他就未来3-5年的市场占比会怎么发展和变化？

王敏良：我认为随着行业的发展，集中度会越来越高。所以我认为我们仙鹤在特种纸行业中后面几年的占比也会越来越高。至于比例，占比最后能不能达到20%？我想这是我们要努力的一个方向。当然，你说占比要超过1/3，确实也很多困难。但是我认为占比超过20%，这是完全有可能。这样一来，这里面就6%的差距，相差50万吨，相当于我们要加50万吨的产能。整个行业再过5年，每年复合增长有10%，所以这一块要再加上。我们后面5年新增的100万吨，我估计占比能达到20%左右。

金迎春：由于时间关系，我觉得今天我们访谈就到这里！再次感谢王总能够在百忙之中，特意从衢州赶到杭州来参加这场“白沙泉对话大咖”活动，再次感谢王总。