展辰工业漆找到了“增长密码”

聚焦赋能 共融共生 赢战未来——展辰工业漆2022年全国经销商大会珠海召开

1月5日下午，2022展辰工业漆全国经销商大会召开的珠海天王星酒店 到现场，展辰集团董事长陈冰看到了提前到来的展辰新材工业漆事业部总经理张君，随口问了一句：“准备好了？”张君随口应了一句：“都准备好了”！

这或许只是一句简单的工作对话，但言者无心，听者有意，《涂料经》的理解是：陈冰问张君做好准备开启一个属于展辰工业漆的新时代没有？张君的回答是准备好了！

业内皆知，展辰成立之时选定的家具漆产品路线，本身就是一个“中间地带”——它通过家具这一载体进入民用市场，但是从生产工艺与营销方法上，又带有工业漆的属性。

因此，当2016年展辰新材对外宣布要做工业漆的时候，在外界看来有点“突然”，但却是展辰人心中早就埋下的梦想——“工业涂料是展辰的重要业务单元之一，也是不可缺少的重要战略。

销量翻番

展辰工业漆2021年成绩喜人

1月6日，以“聚焦赋能、共融共生、赢占未来”为主题的展辰工业漆2022年全国经销商大会在珠海隆重召开。这也是展辰新材工业漆事业部自2016年组建以来第一次召开全国性的经销商大会。

会议现场

与此同时，《涂料经》认为，这场大会对展辰集团来说，也是一场有着特殊意义的经销商大会。因为展辰工业漆经过5年的发展沉淀，2021年取得的成绩令人振奋，令每一个展辰人为之鼓舞，通过多年的发展摸索，展辰工业漆似乎找到了“增长密码”。

“2021年，展辰工业漆交出了一份满意的答卷———销售收入破亿，同比增长120%，其中水性占比超过50%，终端渠道新增经销商120多家。另外，产品创新、团队建设、科技创新、专业认证、品牌建设、渠道合作等全面开花。”在大会现场，展辰新材工业漆事业部总经理张君这样说道。

展辰集团董事长陈冰在致欢迎词时表示，展辰工业漆经过3-5年的储备、引进、研发，如今终于迎来了厚积薄发式的增长。“工业涂料是展辰的重要业务单元之一，中国工业漆市场到现在还没有一个强势的全国品牌，我对展辰工业漆的未来发展充满信心。”

志存高远

信念坚定而富有远见

参会嘉宾参观珠海展辰工厂展厅

2021年始，展辰确定了未来10年具体目标：销售额超过100亿，世界木器涂料销量第一，民族工业涂料销量中国第一；长远目标是世界涂料企业前十。

“家具漆属于民用工业涂料，只是一个小细分行业，在中国只有200多亿的用量，全球也不到500亿，即使我们在2014年成为了家具漆第一品牌，销量中国第一，这是中国本土品牌在涂料细分领域占领的第一个中国第一，到现在也可能是唯一一个第一，但只做家具漆满足不了展辰的目标和理想。”

陈冰会上坦言：“于是我们将目光瞄向了千亿级市场的工业漆，2017年組建了工业漆事业部，专业从事工业漆的研发、生产和销售。前期走了些弯路，但我们做好工业漆的信心和决心从来没有动摇过。”

展辰集团董事长陈冰致欢迎辞

陈冰表示，在展辰新十年规划中，重新定位家具漆为主营业务，以做强、做大、提效为主攻方向；工业漆为战略新业务，要全力以赴，压强投入，出奇制胜，快速发展。构建战略控制点的方向主要有三个：一是集团技术平台和研发体系的持续投入，重点上游材料的合成与创新，确保产品性能领先；二是细分行业，以用户需求为创新点，关注市场发展和用户痛点，定制化行业，提供终端整体涂装解决方案；三是上游材料的控制和自产，体系集采优势，持续成本领先。

简单解释就是工业漆销售采用经销制，大力支持经销商发展壮大，通过自已大力研发投入、生产原材料和集团采购，不仅提供高性能，高性价比的产品，并为用户提供整体涂装解决方案。

陈冰同时表示，通过28年的发展，展辰生产基地建设已基本完成战略布局，家具漆已步入良性发展，盈利能力很强，这可以为工业漆的发展提供了强有力的资金保障，而展辰现有的研发、产供、管理体系可以直接稼接到工业漆，助力展辰工业漆业务腾飞。

厚积薄发

源于坚持长期主义

展辰新材工业漆事业部总经理张君

“今年是最令人难以忘怀、最充满挑战的一年，展辰工业漆不但没有退步，还前进得更好更快，创造了历史上最好的业绩！”张君在会上说道。

艰难的时刻，为什么展辰工业漆可以创造“加速度”？

首先得益于清晰的战略。

张君表示，从最近几年来看，随着中国经济环境的变化，工业涂料市场环境也在急剧地发生着变化——它的应用范围更加广泛，市场容量有增无减，而提供整体环保涂装解决方案将成为主要趋势。

自2020年起，展辰工业漆确立了极具特色的产品战略方向，并制定产品到业务都高度聚焦的开发策略，将业务方向和客户分成了“碗里的”、“锅里的”和“田里的”3个阶段：

“碗里的”业务是指低膜厚防护前提下的装饰性产品类型客户，重点发展领域为工程机械行业（工程机械、农业机械、改装车辆等）、汽车零部件行业（与汽车配套的底盘、动力、转向、传动系统等）和工业生产配套的装备、设备行业。通过两年的探索和开发，在上述三个行业领域中均有排名前三的旗舰客户落地；

“锅里的”业务则包括带有特殊功能性的防腐业务，如冶金、炼化、防火、电力、交通轨道、桥梁、军工等行业。目前展辰工业漆正在进行产品落地，将采用高强度投入和饱和攻击，为1-2年后的大发展做准备；

“田里的”业务是指重防腐业务，如汽车OEM、船舶、海工、港口等行业。这是一个需要储备发展高技术领域，展辰工业漆将为3-5年后的高速发展做准备。

顺应这一业务发展路线，展辰工业漆还制定了包含“ZCARE”前诊断模式、推动客户落地的“铁三角”模式和“三叉戟”护法的开发策略，致力于帮助合作伙伴实现“没有拿不下的客户，没有实现不了的交易，没有难卖的产品，没有难做的生意！”

会议现场

其次是得益于疫情期间的勇敢逆行。

根据张君分享的数据，展辰工业漆2021年销售额首次过亿，同比增长120%，其中水性销售占比达到50%以上，新增加渠道客户120多家。

张君表示，在7大生产基地中，珠海基地、濮阳基地、成都基地将提供南、北、西南三基地的产能保障，确保了工业涂料的交付能力。在此基础上，展辰新材还建立了华东、华南双研发实验室——7+2的生产和应用中心，高压强的投资和投入，是展辰工业漆业务业绩可以创造“加速度”的关键因素所在。

展辰新材工业漆事业部总经理张君在演讲中援引集团总裁孙金平的话指出，长期主义是一种价值观，致力于伙伴、致力于客户成功的路线和目标，展辰一百年不会变

此外，除自身强大实力的持续打造之外，展辰新材还通过借力外脑，与国内工业涂料领域的自身专家联合技术攻关，并进行技术储备、人才培养。如今展辰新材在工业涂料领域汇集了行业顶尖的技术研发、应用、营销人才，形成了一支强有力的作战部队。

张君指出， “我们的这支队伍士气向好，战斗力不断增强。上个月我们在开年度总结会的时候，感觉我们团队在历史上也从来没有像今年这么有能力、这么敢于执行、执行这么坚决到位。”

“展辰工业漆这几年变化很大，如果三年之前你放弃了做展辰工业漆，你可能都不知道它增长这么快。如果这三年你没有关心展辰工业漆，现在你会看到一个完全不同的展辰工业漆。”张君表示：“势，已经悄悄站在了我们这一边……我们要站在历史正确的一边。”

共融共生

要么不做，要做就做到最好

《涂料经》现场注意到，在当天下午举行的经销商颁奖典礼上，来自南京济川涂料有限公司的严海峰以2480万的业绩斩获了“2021年展辰工业漆销量总冠军”的荣誉。

展辰集团董事长陈冰为年度销量冠军、南京济川涂料有限公司的严海峰颁奖

南京济川涂料有限公司严海峰发言

据了解，严海峰于2016年11月份正式成为展辰工业漆经销商，也是展辰工业漆的第一批经销商，这是他连续第4年拿这个奖项。他在获奖感言中特别提到，正是4年前展辰集团总裁孙金平的一句话给他留下了深刻印象，那就是“坚持长期主义”，他非常认同；2022年，他的目标是8000万。

另一位获得“年度新锐冠军奖”的山西沃泰工贸有限公司的张鑫则表示，展辰工业漆产品体系完整，品质有保证，展辰发展工业漆的信念坚定而富有远见。“我与展辰是‘合作共生’，我理解的‘合作共生’是有高度的合作，‘共赢’只是眼前的利益，‘共生’才是有远见的长远利益。”

展辰新材技术管理中心总经理刘志刚为山西沃泰工贸有限公司张鑫颁发年度新锐冠军奖

山西沃泰工贸有限公司张鑫发言

当然，2021年展辰工业漆也有不足，如对原材料的快速上涨，预判不足和体系建设投入过猛导致亏损；产品体系密集落地和上游材料波动，带来的品质稳定性和一致性受影响；基地单一，运距较远，物流效率和服务也是一大短板。以上都需要在2022年进一步加强和提升。

张君提出，这五年和未来五年是行业竞争能力、行业地位大变局的一个阶段，而在此背景下，渠道客户的转型尤为迫切，需要对市场环境有新的认知。

展辰是使命一直都是“致力于客户成功”， 张君强调，不管在家具漆业务板块还是工业漆业务板块，都是把经销商上升到伙伴的地位，并将其列入长远的企业发展战略，会针对所有经销商做渠道赋能，从运营能力到管理能力再到信息化持续给经销商赋能，“授之以渔”，带动经销商一起成长，赢占未来。

结语

“山顶到山顶，不是自下往上爬，而是此山顶登彼山顶，两点一线”。对于展辰工业漆的未来，张君引用了著名哲学家尼采的一句话来勉励现场所有展辰工业漆的合作伙伴，他说：“从家具漆到工业涂料，展辰不惧风雨，我相信，汇溪成海，积山成峰，展辰工业漆的征途将是星辰大海。”

截止到本稿完成，会议仍在继续进行中（点击文末“阅读原文”可查看本次大会图片直播）。展辰工业漆在这场经销商大会上表现出了极强的创造力、革新力，以及战略能力。“战略非常清晰，战略定位强，战略执行力坚决”，不仅对展辰工业漆自身是“牵一发而动全身”，对整个展辰集团同样如此，因此笔者认为，这是一场对展辰来说有着特殊意义的经销商大会。