新能源车企纷纷进入保险业，背后的商业逻辑竟致使比亚迪组织变革

近年来，随着新能源车销售火爆和市场占比的逐渐提高。中国新能源造车新势力“蔚小理”即将齐聚车险市场。在今年3月，比亚迪也宣布成立保险经纪公司，进军车险市场。

申万宏源分析师葛玉翔则预计，2025年新能源车险保费规模将达1543亿元，占车险总保费比例约为15.7％；预计2030年新能源车险保费规模将达1.2万亿元，占车险总保费比例约为31.3％。

中国银保信数据显示，新能源车保费比传统燃油车平均高出21%，其中一个重要因素是保险赔付率高，新能源车核心动力损毁率是燃油车的三倍。

但除了可观的市场增量空间以外，更传统、更专业的保险公司竟然也无法占据这片市场。这实际上存在着两个问题。

相比于专业保险公司，更加智能化的新能源车让车企能够快速积累一手数据。有了专业数据的车企，能够通过精算降低风险，设计出更加合理的保险产品，这反而可能让新能源车企后发先至。

新能源车技术相对不成熟，保险公司为了规避高维修率带来的风险，只能抬高保险价格，这也造成了一定程度上，短期内新能源保险市场的混乱。无论如何，这两种情况都有利于新能源车企进入保险市场。

但深层次的原因涉及新能源汽车销售与传统汽车销售的商业模式存在本质不同，保险公司或将丢失车险的入口。

一、商业模式不同

虽然4S店负责整车的销售，但实际上整车销售的利润大部分都是由车企拿走的，卖整车对于4S店的主要作用是流量入口。占整个汽车产业链的一半左右利润价值的汽车售后才是4S店的真正目标。定位于服务业的4S店，盈利靠的是零配件、金融、保险。

车企也并非心甘情愿地让出这个广阔的市场，但想要再占据售后市场，车企还需要投入大量的成本，倒不如直接交给4S店来做。

而进入新能源汽车时代以后，这个最基本的利益分配链条出现了问题。由于电动车机械成分较低，燃油车所需要的发动机、变速器、汽油罐、燃料管道、燃料泵、燃料喷射装置、点火装置（火花塞）、进排气管、汽车尾气净化器以及消除废气噪声的消音器等等的零件不再存在。代替它们的是一些电气元件，具体包括用电产生旋转力的电动机、储存电的蓄电池、用于控制的变频器和充电器等零件。

由于这些电器元件几乎不需要保养，4S店的维保服务被大幅弱化，失去了最大的利润点。而对于车企而言，只需要在一个城市建立一个体验店/服务点，就可以实现基本的维修保养保障，售后 络的成本大幅度下降。

另一方面，软件收费成为了新能源车企新的盈利点，将配件方面的售后服务需求取而代之。这意味这些新能源车企也必须和客户建立起联系，不能像传统车企一样和消费者之间是一锤子的买卖。新能源车企必须探索新的汽车销售商业模式——直销模式，但直销模式又具体可以分为直营和代理两种模式。

1.直营模式：直销又直营

以特斯拉的直营模式为例，将销售门店一拆为三：一是直营体验店，主管售前咨询和试驾；二是服务中心，主管交付和售后；三是官 ，主管销售，所有车辆的销售都是在官 线上下单，实行全国统一售价。直销模式的基础是产品精简、款型少，总结下来有两个特点：

2.代理模式：直销不直营

代理模式下，代理商执行车企制定的任务，收取佣金作为回 。库存为车企所有，代理商不承担库存风险。

但是这种模式的问题在于利益链条不够稳定，如若其它厂商出了更高的价格，这些代理商很容易倒戈。或许采用这个模式车企可以考虑和代理商合伙开门店，将其牢牢绑定。

更为重要的事情是，销售的商业模式这种最基础的逻辑都改变了，对于老牌车企比亚迪而言，势必也需要做出相应的调整。

二、比亚迪汽车销售公司组织架构调整

比亚迪的组织架构调整可以从整体调整和汽车销售公司的调整两个方面来看。

1.整体从五大事业群变为四大板块

2017年之后，随着新能源赛道愈发火热，宁德时代的崛起，“蔚小理”的崛起，让比亚迪承受了巨大压力。宁德时代上市后甚至成为了创业板市值第一股、新能源第一股，超过比亚迪。这让比亚迪有了深深的危机感。

为了整合资源，和产业链上下游有更好的合作，走出原本封闭的模式，于是比亚迪有了2018年组织架构调整，成立了五大事业群。此时由于存在着两个汽车相关的事业群，汽车销售公司作为销售单元是独立在事业群之外的。不过，这个架构只是比亚迪用来过渡用的。

在2021年，比亚迪又进行了一次大的组织架构调整，将五大事业部合并成四大业务板块——新能源、电子、汽车、轨道交通。此时，在汽车板块之下，就包括了乘用车、商用车、汽车销售公司三大部分·。这种转变，和前文中提到的新能源汽车销售模式改变存在很大的联系。在直营模式下，汽车销售公司需要和生产、技术部门发生更多的接触，获得更多的数据、技术支持，在同一板块下进行管理更为合理。

2.汽车销售公司分拆为四大事业部

分拆为四个事业部后于比亚迪汽车销售公司发展帮助有两大亮点。

e 和王朝 成立单独事业部后，将独立运营。品牌及公关事业部和售后服务事业部是同时负责两个销售事业部的。王朝 主要是以王朝命名的车型，包括元、宋、秦、唐、汉等车型，是目前比亚迪的主销车型；e 系列则覆盖全部车型，包括e系列轿车和S系列SUV。

不同的销售 络会设置不同的专卖店，以针对不同的需求的人群。通过品牌及公关事业部和售后服务事业部的支持，能够以更快的速度进行成长。

比亚迪如今的汽车销售公司并没有统一的负责人，此前的比亚迪汽车销售总经理赵长江2020年2月初被调任，负责筹建高端品牌。如今这四个人都是03-04年加入比亚迪的“黄金一代”，如若没有突出贡献便指定一人统管全局的话，难以服众。倒不如让这四个人各自发挥所长，避免内耗。

最后

今年上半年汽车销量大增1.6倍，刀片电池的面世也让比亚迪从宁德时代手中抢走了特斯拉的电池生意。经过二十余年的技术沉淀，比亚迪如今市值已破万亿。在未来，比亚迪或许能有更好的发展。