如果说环保行业技术是一个大门槛
那回款就是一个大坑
所以环保人不仅要能跨得过坎
还要能躲得过坑。
技术是环保产业的核心
要想在环保行业攻城掠地
首先要在技术上过关
技术不过关
扯什么都是瞎扯
那其次呢
是要在回款上过关
可能有同志会质疑为什么不是销售？
因为销售决定的是规模
回款决定的是生死
而回款恰恰也是环保行业长期存在的一大痛点
今天老兵就和大家谈谈回款
不管是做销售、采购、技术、实施还是调试的
弄懂回款是怎么回事
都会让你在环保的路上走得更远
前几天去参加上海环博会
在展会现场正好遇到了几个朋友
基本都是做污泥和污水处理设备和工程的
还有一个是做要药剂的
平时业务忙公司内部管理事务也多
很少有机会深入聊天
这次正好是一个绝好的机会
白天展会结束后
我们就几个约在一起去吃晚饭
这样的饭局你应该也不陌生
饭局上大家基本就是吹牛逼
除了吹自己就是互相吹
不过如果说全是吹牛逼
也确实也多少有些冤枉了
过去一段时间
由于国家政策的原因
环保市场的出现了井喷的现象
所以只要肯努力
销售数据应该都不会太差
酒喝的差不多了
我冷不丁的提了一个问题
去年大家回款怎么样？
本来桌上欢快的气氛
一下子凝固了
为了缓解尴尬
我第一个说了自己公司的情况
去年全年70%左右的回款
听到这个数字后
我观察了在座几位朋友的神情
大家突然好像有种如释重负的感觉
他们发现原来自己并不孤独
大家都差不多嘛
这就是环保行业现状
签单易，回款难！
为了证明这事确实很严重我还特地找到了数据
民生证券的调研样本大多还都是行业里比较优质的企业
现实中大部分中小企业的情况会更残酷！
说到这有些同志可能会跳起来说
我单子也不好签啊
这部分同志你先坐下
回去好好努力吧
下面来讲讲
环保行业为什么回款难？
如果说有一个最核心的因素
那可能就是验收
环保行业的验收来不得半点含糊
达标就是达标
不达标就是不达标
数据摆在你面前
所以验收就是回款的噩梦
首先在验收前
甲方是绝对不会把钱全部打给你的
所以验收日期是环保人每天都会关心的
尽快验收就意味着尽快的回款
其次验收不过
这个后果可能更严重
一是甲方更是不会把钱打给你的
二是你很可能耽误了甲方的事
我曾经就遇到过这样一个场景
甲方兴高采烈的带地方政府领导去参观自己的项目
结果现场出水不达标
甲方脸都绿了
后面的事…
大家都应该心里有数了
除了验收这个硬杠杠
阻碍顺利回款的
其实还有一个容易被忽视的原因
项目管控
失败的项目管控
会直接导致在甲方那边印象减分
给后期回款带来巨大阻碍
环保行业工程项目管控不比成熟的建筑行业
不得不承认不少公司还处在小农生产和管理阶段
当然这和行业的属性也有一定关系
大多项目都存在比较大的差异化
再加上计划赶不上变化
所以我们自身也就放松了这块的警惕
去年参加环保行业上市公司峰会时
在会上我遇到一个老朋友
他是一家大型环保上市公司的资深项目经理
我当时和他探讨过一个问题（大致内容如下）
你们大公司要做项目管理
我们这些小公司有必要做这么精细化吗？
他是这样回我的
这段话简直就是醍醐灌顶
下面这段话是他当时的回复
“是否要做项目管理无关项目大小
项目管理的本质是让公司全员建立一个透明高效的协作机制
这直接决定了你能做多大事情。”
我当时听完这段话
第一次意识到自己还是一个相当业余的选手
都是做环保
大家的区别不是能不能做事
而是能做多大事
除了对验收和项目管控方面做好工作之外
那还有其他的妙招没有？
我们先来看看市面上其他行业在回款上的一些锦囊妙计：
有向甲方示威告诉他们自己黑白两道通吃的
有通过专业的要账公司解决问题的
还有直接住在甲方那不给钱不走的
当然也有通过法律途径解决问题的
不过这上面的方法除了法律途径好像都不适合环保人
为什么？
环保行业大多技术出身
不少人本身性格就属于腼腆型
很难用的出这些所谓的“奇招”
有些公司甚至宁愿默默关门
最终也没有能把款要回来
其实回款到了这种地步
已经是两败的局面
即便用法律手段解决问题
双方也都失去了初衷
毕竟本来因该是合作伙伴
现在却变成了敌人
为了避免走到这一步
我专门请教了在环保行业里回款的不错额的朋友
我整理了他们摸爬滚打出来的宝贵经验
作为最后的补充：
1.真正的客户满意度是客户愿意掏腰包
经常有朋友问我什么叫客户满意度？
我说客户愿意把钱给你
这就叫客户满意度
即便客户满嘴称赞
但就是不愿给钱
这其实是客户不满意
所以真正把事情做好是回款最基本也是最核心的事情
2.不打无把握的仗，商业世界比你想象的还要残酷
听到这条经验时
我问那位朋友
我说你是不是太保守了
没有风险哪来的收益
他告诉我他能够一直作为公司里的一名常胜将军
最重要的不是感觉冒多大的险
而是每一次签单前都能够掌握充分的客户信息
用来支撑自己的决定
他还举了一个例子
就在去年
一个640万的大单摆在他面前
当时公司所有的人都认为这单必须要做
煮熟的鸭子不能让他飞了
后来我决定放弃
是因为我打听到了这家公司之前的合作伙伴
从他们那了解到
这家公司信誉极其差
后来这单生意被友商做了
前段时间出了好奇
我打听了下这单的进展
友商跳进了一个大坑
这里就不细说了
3.公司是回款最重要的后盾，每一个人的努力都至关重要
为什么会讲这一条？
这是一个朋友的亲身经历
他告诉我他曾在两家不同的公司做过销售总监
两家的业务都是做污泥处理设备
但两家的回款难度差异极大
他总结了两点原因：
一是公司同事的做事态度
二是公司生产的产品质量
如果这些做不好
哪怕个人能力再强也很难改变最后的结果
老兵心里话：
做环保不容易
环保人除了要在技术上死磕不断创新
还要能搞得定单子弄得了回款
回款是关系整个公司生命和全体员工收入的问题
任何一个环节出问题都可能导致公司的生命线出问题
最后希望每一位环保人都能把自己的岗位做到最好
为顺利回款尽一份力！
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