一拿就是数十亿！谁是海外环卫市场“拿单王”？

巴基斯坦再揽9亿，中国环企加快海外“淘金”步伐

近日，甘肃建投重工科技有限公司中标巴基斯坦信德省卡拉奇市古兰区端到端城市固废收运项目，服务时间9年，成交总额达9亿元人民币。作为甘肃建投的全资子公司，重工科技近年来多次试水环卫服务领域，由装备制造、设施建设到城市垃圾收运，在海外环卫市场的扩张上迈出了关键一步。

环卫企业的海外淘金之路早有尝试，巴基斯坦环卫市场也一直是环企“走出国门”的优选与“重地”。2015年，康洁集团已和巴基斯坦的信德省卡拉奇市达成了环卫托管意向。2017年，杭州锦江集团环卫公司联合体正式中标巴基斯坦卡拉奇市西区和马里尔区“城市道路清扫保洁和垃圾收集清扫运输处理”项目，合同期限为10年，合同总金额3亿美元（约20亿元人民币）。据了解，此次中标的联合体成员包括北控水务（中国）投资有限公司和大连明日环境工程有限公司。

响应国家“走出去”政策，环企积极布局海外环卫市场。目前巴基斯坦、新加坡、柬埔寨、越南、菲律宾等国家为我国环企走向国际化提供了重要市场。一掷千金的海外并购市场背景下，一种以环卫装备制造、环卫服务运营为主，并积极向下游布局固废处置领域的国际化行业合作模式已经形成。

产品作钥匙，环卫装备制造企业抢先布局海外

因地制宜开拓海外市场，环卫装备制造型企业凭借技术与价格优势成功实现了领跑。

国际化步伐 | 技术与产品之战

今年1月份，长沙中标环境“环卫洒水车印尼首发”交车仪式在长沙盛大举行，又一批国内环卫设备成功出口印尼。作为盈峰环境旗下有名的环卫机械制造商，中标环境产品系列涵盖道路清洗、园林浇灌、市政养护、垃圾收运等设备，此次中标环境出口印尼的10台环卫洒水车，则是其进一步展开国际市场布局的体现。

作为国内环卫装备制造的领军企业，盈峰环境近年来连续斩获海外订单，布局海外业务，2020年可谓是其海外环卫市场“大丰收”之年。去年年初，盈峰环境成功签订罗马亿元环卫装备大单，因地制宜打造出系列适合当地状况的环卫装备，实现了海外业务的重大突破。此外，盈峰中联环卫装备还销往波兰，立陶宛等其他欧洲国家。意大利周边的其他国家，也将成为中联环境突破海外欧洲市场的新阵地。

2020年，盈峰环境接连斩获巴基斯坦、柬埔寨、越南等国家环卫装备采购订单，产品涵盖扫路车、垃圾车以及多功能抑尘车，覆盖公司清扫、清洗、垃圾三大主力产品类型。较2019年，盈峰环境出口订单实现了逆势增长，体量翻倍。

全球化的战略背后，是其十年多海外市场的耕耘以及在强大的研发能力支持，在技术团队充分考察产品的工况性能、各国的气候条件后，不断改进产品，丰富产品类型，加速抢占海外市场占有率。

本土化战略 | 因地制宜更深入

较之国内环卫市场，环卫产品落地海外除了要考虑技术优势、当地政策外，能否适应当地的环卫市场化发展需求，因地制宜推出符合当地城市特色的产品则是目前抢滩海外市场的关键因素。从产品类型上看，各种市政道路清扫设备、垃圾车等是出口海外市场的主要产品类型。

对于装备制造商来说，本土化的市场战略是打开海外市场的有效手段。2016年，中联重科和其日本合资公司共同开发的垃圾压缩车正式出口日本，作为中国首批出口日本的环卫设备，中联重科的垃圾压缩车设备立马获得了日本社会各界的关注。踏足日本的高端装备制造业，对于装备制造企业而言，无疑是高门槛。在这背后，有各类需要克服的技术难题，以及对本地市场的充分调研与研究。

而从2015年开始，中联重科海外公司环卫项目组在对日本环卫市场全方位调研的基础上，认真分析了日本知名环卫机械品牌的高端垃圾压缩车的各项参数及性能，最终决定采用日本进口底盘、并按日本市场要求由中联重科重新设计上装的方案，最终凭借压缩车设备打入日本市场。

可见，出口海外，制定本土化战略才能稳准狠地打开市场。去年10月份，徐工环境环卫设备首次出口内蒙古国，定制化设计确保装备在-40°C的低温高寒环境下正常使用。中国环卫在线 了解到，徐工压缩车、清洗车、扫路车等环卫设备销往阿联酋、塔吉克斯坦、泰国、等国家，积极拓展中东市场，“装备带动运营”目前已成为其抢滩海外市场的核心战略。

数字化营销 | 龙马环卫先行先试

在拿单海外环卫装备市场上，环卫装备龙头企业积累了越来越多的项目经验。同样，龙马环卫作为先行先试者，所售福龙马牌环卫设备辐射亚洲、东欧、美洲、非洲、中东，遍布世界23个国家和地区，并在亚、欧、非、南美洲地区设立多个代理服务点。

中国环卫在线 了解到，从2019年开始，龙马环卫国际事业部便开始着手数字化营销布局。经过团队一年的努力，海外数字化营销取得了显著成果，大大提高了“福龙马”品牌的全球知名度。2020年，福龙马品牌的多功能抑尘车和扫路车运往南美印加古国秘鲁，加强与国际环卫市场的接轨。

今年1月份，龙马环卫与一汽集团在线签署了战略合作协议。未来将围绕海外销售、数字化营销、产品培训、售后服务等领域展开全方位的合作，共同开发、维护海外市场。

从装备到服务，看环企的海外转型之路

欧美、日本等国家的环卫事业起步早，随着城镇化发展和城市管理水平的提升，目前环卫运营服务优势突出，在垃圾分类、固废处理等领域上业已进入成熟期。逐鹿海外市场，发展中国家的环卫市场化提升空间更大，环卫服务行业相较之下具有更大增长潜能，准入门槛也相应低一些。

如果出口环卫装备是撬开当地市场的利器，服务运营则为环企深入海外市场、提高占有率注入了源源不断的活力。随着国内环卫市场化的高速发展和运营模式的逐步成熟，近年来我国环企出击海外环卫服务市场已不罕见，从装备到服务，不断挖掘更大的市场需求。

2021年，甘肃建投重工科技有限公司中标巴基斯坦信德省卡拉奇市古兰区端到端城市固废收运项目，成交总额达9亿元，项目内容涵盖了智慧环卫云平台的应用、城市垃圾收集和运输服务等。

2019年，中国天楹旗下子公司中标厄瓜多尔瓜亚基尔市垃圾收集与街道清扫项目，中标额5360.97万美元/年，服务期7年6个月，服务内容包括为瓜亚基尔市以及一些乡村地区提供包括垃圾收集、公共道路清扫保洁、非危险固体废弃物运输等。

2017年，杭州锦江集团环卫公司联合体中标20亿的巴基斯坦卡拉奇市西区和马里尔区“城市道路清扫保洁和垃圾收集清扫运输处理”项目，深入践行国际化战略。

……

对于环企来说，海外环卫市场的扩张之路既是机遇也是挑战，不仅考验产品与技术的核心竞争力，还对环卫资源的合理配置提出了高要求。如何实施差异化产品模式，提高品牌渗入率，是环企“挖金”海外市场下一步所需要面对的。