智库专家｜毅冰：大环境不佳？机会是留给有准备的人

本期「智库专家」栏目，「贸发 采购」再次邀请外贸行业大神毅冰，谈谈中小企如何应对目前尚未明朗的大环境。

最近两年来的特殊情况，相信外贸人都深有感触。

2020年的一季度，外贸订单出现断崖式下跌，一季度的数据无比惨淡。当时我预言，第二季度开始就会全方位回暖，并且在米课圈写了详细的分析文章。后来的事实证明我是正确的。二三季度的国内外贸数据的确屡创新高，很多小伙伴接单接到手软，好多年都没有碰到这种状况。

但是大家心里都明白，这是因为海外的供应链全面影响，无法开工，无法正常交货，从而让海量的订单高度集中到中国内地，造成超级繁荣的景象。可这种局面可一不可再，随时都有可能时过境迁。

2021年下半年，我再次告诫外贸人，四季度可能会出现下滑，大家要特别做好风险控制。因为很多订单，如服装鞋帽和一些低附加值行业，可能会出现客户违约，而很多项目和机会也会随之失去。

结果，居然又被我这个乌鸦嘴说中。不少外贸企业，从2021年的四季度开始，订单逐渐下滑，一直到2022年的第一季度，依然是不温不火，没有太大的起色。

很多朋友开始问我，接下来会怎么样？如何应对？是不是今年机会不佳？完全不适合中小外贸企业？

不好意思，我的答案又跟大多数人的想法相反，而是「大环境不佳，才是中小外贸企业的机会」。

解释原因之前，先容我做个简单的分析。为什么我会猜测，去年四季度开始会终结前面维持了一年半的订单爆棚的现象。

原因主要有以下三点——

第一点，海外的供应链开始恢复，完全依赖于中国内地的局面开始变化。

第二点，防疫用品和相关产品天量订单的局面终结，产能和供应量已经过剩。

第三点，经济环境不佳推动了海外的通货膨胀和失业率，减少了非必要开支。

除了这主要的三个原因外，还有第四点，就是买手的心态。

当供应商订单爆满，当交货期一再推迟，当货代多次甩柜，当目的港清关缓慢……买手根本买不到货。看着货架和仓库见底，急着挣钱的他们，会怎么办？

大概率下，一个供应商不靠谱，两个供应商说不准，那我就多下几个订单，分几家下单。

要知道，人的心态是会随着市场行情而变化的。当身边人都在囤货，都在拼命下单，眼看着海运费一天贵过一天的时候，大多数买手的选择就是：追加订单。

结果就会在短期内迅速增加了不少虚假需求，从而在若干个月后，导致了海外的仓库爆满，产品过剩。于是，后续的订单需要拖延和消化很久。

明确了这些原因，或许我们大致可以理解，这就是供给和需求的变化所带来的影响。

供应量不足，需求大量增加的时候，会出现什么情况？许多供应商开始增加产能，扩大出口，然后又逐渐变成了供应量过剩，需求增长没那么快，价格会再次出现回落，内卷会更加严重。

可能有朋友看到这里会有疑问，你说的都是现实的状态，很显然如今不是一个很好的环境。为什么会说，中小企业反而会有机会呢？

别急，这依然要从思维层面进行更深入的剖析。

老外贸人会有感觉——大多数的客户，包括专业客户和大买家，其实供应链相对都比较稳定。

对于大量的中小外贸企业而言，贸然开发这些客户成功率非常非常低。因为他们会告诉你，我的老供应商很棒，我没有换供应商的打算。他们会跟你说，别联系我了，请把我从你的发件人列表里移除。甚至大多数时候，石沉大海，毫无进展。

这就好比阶级固化一般。在一个非常稳定的局面中，流动的空间很小很小，上升渠道很窄。客户跟老供应商的合作很稳固，交情也不错，我们无法有更多的机会去挖墙脚，去争取一些订单。虎口夺食太难，非常困难。

可若是外部经济环境变化，他们牢固的合作关系就有了不少裂痕。

在客户看来，老供应商已经不再是过去的白月光了，价格开始大涨，交货期开始不稳，过去顺利的合作开始出现一道道裂缝。客户就会向外求，就会重新sourcing，重新寻找和比较价格，重新确认样品，重新物色新的供应商，作为备选。

这就是很简单的道理。

比如，我平时都在楼下的水果店买草莓，也许是50块一斤，辽宁的丹东草莓。某天晚上突然发现，楼下水果店的草莓要80块一斤，涨幅高达60%。一问之下得知是进货价高了，最近货源不充分，所以价格走高。这种情况下，或许我就会去别家也看看。如果差不多品相，同样的产地，价格便宜了20%，我可能就会尝试在别家下单试试看。

这就是买手的思维方式：当老供应商基本稳定，价格基本没有大动静，品质也不错，合作中没出什么大状况，客户的忠诚度往往很高。哪怕其他供应商便宜5%来抢单也未必能抢动。因为稳定高于一切，买手不愿意冒险，也没必要冒险。

可是，外部局势的变化让这些客户们原有的供应链变得脆弱，甚至千疮百孔。老供应商手里的订单已经开始摇晃，不再是十拿九稳的时候，我们这些竞争者的机会是不是出现了？

明白了道理，那究竟该如何执行呢？如何寻找突破口呢？

四个步骤，做一整套组合拳。

1. 做好调研工作。分析客户的采购情况，以及同行的产品和定位，找客户的痛点，提炼自己的优势。
2. 肯定对方。夸奖他的老供应商，然后站在对方立场分析对他更有利的方案。
3. 埋下伏笔。引导对方回复，为下一轮沟通和进一步展示优点而做好准备。
4. 在这个思路下可以试着写一封邮件，去尝试推动因为行业价格动荡、老供应商不稳定从而开始联系你的客户。

Michael,

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In your local market, we have many in-depth cooperation customers who are satisfied with our products. We have rich experience in ceramic cups and saucers. Hopefully, we can create a set of solutions tailored to you that will make a difference from your competitors.

Let me update you the offer sheet. With respect to the items we have quoted in the past, we will definitely provide you with the best price and the lowest MOQ. Would you mind starting with small orders? I am confident that you will be satisfied with us, we are qualified to be one of your primary suppliers, not an optional supplier.

In addition, all samples are in stock and ready to ship.

Kind regards,

Yibing

大家可以学习一下邮件背后的思维方式，自己动手，给你的客户写起来吧！

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