关键词：供给侧改革；售电企业；营销策略创新
0 引言
随着《关于进一步深化电力体制改革的若干意见》等文件的颁布实施，售电侧改革的趋势愈发清晰。市场交易主体多元化，售电业务将会逐渐融入社会资本，经营理念也在慢慢地向市场化交易方式过渡，电力市场将逐渐形成一个更加开放的市场。在未来几年时间内，我国电力体制改革将继续深化。主要表现在在确保基本电力用户交易的基础上，逐渐拓展和延伸销售项目涉及范围；不断增大市场容纳度，在电力销售市场环境中注入更多的新鲜血液；提升电力企业的可持续发展力度，使其保持快速增长态势。在供给侧改革背景下，社会资本的引入将加大售电市场的竞争力度，通过市场竞争方式加速市场主体的优胜劣汰将成为售电市场的新常态。因此，为了应对供给侧改革带来的新挑战，在激烈的市场竞争中建立自身的竞争优势，加强营销管理已成为售电企业需要解决的重要问题，而加快营销策略创新则是营销管理中亟待解决的关键问题。
1 供给侧改革背景下售电企业营销面临的挑战
1.1售电企业营销项目未能实现独立的系统化管理
我国的电力行业主要由国有企业管理和运营，属于垄断行业。但伴随着电力体制改革的不断深化，电力系统也逐渐面向市场开放，市场化发展趋势决定电力销售必须在服从电力企业统一管理的基础上实现营销项目独立的系统化管理，单独设置电力机构以及实现经济效益的独立监管。市场化发展趋势能够促进电力销售的发展，但是就目前情况来看，售电企业的营销项目并不能更好地应对灵活多变的电力市场，进而会影响到售电企业的盈利和可持续健康发展。因此，对电力销售业务与企业整体业务做合理划分，将成为决定电力企业销售业务未来发展的先决条件。
1.2售电企业多方参与竞争更为激烈
多渠道销售是售电侧与市场紧密结合的必然要求。在售电市场完全放开的情况下，市场参与者多样化，会出现第三种类型单纯的售电企业、大用户背景的售电企业、发电企业背景的售电企业。虽然供电业务的多渠道发展会刺激到市场的竞争活力，但是由于售电企业的业务价值链较短，而且售电业务的资金具有多元背景和灵活性，因此售电企业只有依赖不断的创新服务模式和低廉且丰富的电价取得竞争优势，实现其运营利润，才有可能拥有大数量的顾客。所以，对于售电公司而言，多渠道销售意味着会给售电公司带来很大的压力。
1.3监管机制构建与销售进度脱节
电力销售涉及范围较为广泛，需要法律法规建设、行政司法执行、监督管理机制等综合作用。由于监管机制的缺失，一些非法用电现象时有发生，用电安全系数无法得到保障，经济效益受到限制。尽管国家已经出台了相关的监管条例，但并未落实到具体的监管过程，其 现实意义无法显现。电力产品市场定价直接关乎整个行业的发展趋势，但相关监管机制构建速度明显滞后于销售业务发展的需求进度。由此，为电力销售市场化发展带来了阻碍。比如，有关非法用电的惩治问题，由于没有明确的监管处罚条例，处罚太轻难以起到很好的惩治作用，处罚太重又会容易引发社会舆论。因此，监管不完善会降低电力销售企业的发展效率，也无法保障电力销售企业适应新的市场环境，企业难以健康发展。
2 售电企业营销管理现状及存在的问题
2.1售电企业营销管理现状
2015年国家颁布实施关于推进售电侧改革实施的指导意见以来，电力市场将售电业务板块面向全社会开放，电力 市场培育出多层次的市场竞争主体。截止目前，全国已有数千家售电公司成立，加之原来的电 公司各地的售电 络和电力企业内部新设立的售电部门，全国售电市场的竞争主体已经超过上万家。但是，这些售电公司大部分处于起步阶段，营销模式单一，管理模式固化落后，无法提供多样化的电能服务。因此，售电企业要保持稳定健康发展，就需要打破现有的营销管理落后现状，积极把握国家电改政策红利，把握电力市场脉搏。
2.2售电企业营销管理存在的问题
2.2.1营销模式滞后，服务不到位
在电力体制改革之前，售电市场基本上处于计划供给模式，供电关系简单，市场环境稳定。但随着电力体制改革的不断深化，市场竞价交易逐渐取代计划供给模式，市场环境复杂多变，竞争激烈。因此，售电企业营销模式亟待作出积极调整才能应对市场环境的变化。但是，目前售电企业与电力市场环境和电力用户需求的结合还未深入，传统的营销模式主要是侧重于电力产品的计划而忽视了用户需求和市场需求，这样滞后的营销模式无法适应市场变化，售电企业的服务只是简单的、表面性的制度推行和规定的执行，缺乏自主服务意识，而且服务质量亟待提高。
2.2.2市场未进行细分，客户群体拓展进度缓慢
电力行业作为我国国民经济的基础行业，掌握着国民经济的命脉，长期受到国家宏观调控，不存在激烈的市场竞争压力和市场拓展障碍，致使电力企业忽略电力市场开拓的紧迫性。一方面，售电企业不能在新的竞争环境下对市场进行细分。比如，按照目前的市场现状，售电企业的市场可以细分为一些工业大户的中长期交易市场，与同行业企业在电力交易平台上进行集体竞价的现货交易市场，与同行业企业合作打造的替换电量协议市场，以及传统的计划电量市场。另一方面，售电企业没有在现有的客户群体基础上进一步深入调研，无法拓展新的客户。老客户群体维护不及时，售后服务不到位，客户忠诚度不高，售电企业客户群体拓展进度缓慢。
2.2.3售电企业管理体制落后，不能应对市场需求
长期以来，我国电力企业受计划经济的影响，管理体制较为落后，企业常常把生产放在***重要的位置，不注重市场营销。但是，随着市场环境的变化，生产出来的电必须通过有效的营销手段，输送给用电企业和个人，才能创造出企业的利润。由于管理体制的落后，电力企业不能根据市场环境的变化灵活调整经营策略，管理体制落后，业务流程繁琐，管理效率低下，不能对市场做出准确的预测，更不能根据市场的变化做出有效的应对，适应市场变化能力差，市场开发重视不够，市场开发机制不健全，这些问题会在很大程度上制约售电企业的发展。因此，必须要对售电企业管理进行改革和创新，当务之急是要提升营销管理水平。
3 售电企业服务营销策略创新
3.1树立更加符合市场要求的电力营销理念，完善营销模式，提高服务质量
当前，电力市场竞争日趋激烈，这为售电企业提供了发展机遇，也带来了***的发展挑战。所以，在新的时代背景下，售电企业要树立环保理念，增强服务意识，并以此为前提结合当地电力市场的实际情况，完善自身的营销模式，提高服务质量。
4.1 AcrelCloud-1000变电所运维云平台
安科瑞变电站运维云平台依托物联 技术以数字化手段监测数以百计的用户变电所运行状况，可以较低成本采集用户变电站的数据汇集到云平台，提供24小时不间断的实时数据服务，包括用户用电量历史数据采集记录、变电所环境参数等。通过边缘计算 关和云平台分析功能，充分挖掘用户数据价值，并通过云平台、手机APP等方式实时告知用户配电系统存在隐患和事故，快速派单消缺抢修，便于售电公司为用户提供更优质、快捷的服务。
4.1.1提高负荷预测精度，减少偏差考核
运维平台通过4G或互联 采集用户配电系统数据，包括电流电压功率电能等数据，并形成日 、月 、年 以及历史曲线、同比环比分析比较等，使售电公司全面掌握用户的用电习惯和历史数据，更准确的了解用户实际用电量，为预测未来用电量提供依据，同时也可以为用户提供用能数据服务。
4.1.2闭环运维服务，降本增效
运维平台除了实时采集电气数据外，还可以采集用户变电站开关状态、变压器负荷率和组温度、环境温湿度、烟雾、浸水、视频、门禁信息，发生异常情况会及时通过APP和短信向运维人员发出 警信息，并可生成派工单，通过GPS定位服务情况，快速排除故障，缩短故障停电时间，为用户提供优质的运维服务，提高用户粘性。
4.1.3能效分析，提供数据服务
平台可按照配电回路、区域、分项、部门统计日、月、年用电数据，并进行同环比分析，同时系统提供分时段电能及费用统计、实时需量、四象限电能、平均功率因数计算等功能，为用户提供多维度数据服务。
4.1.4数据对接
运维平台可以和售电平台或者其它第三方平台数据无缝对接，实时提供电力交易竞价信息，及时获取电价信息和交易情况。
4.1.5用户诊断 告
运维平台自动生成用户用电及运行诊断 告，对用户配电系统运行情况提供周期性诊断 告，总结配电系统运行情况，提出改进建议。
4.2 Acrel-5000Cloud能源管理云平台
Acrel-5000Cloud能源管理云平台可为售电公司针对园区或者众多用户的综合能源服务提供数据支持和节能建议。
平台采集用户电、水、气、冷热量等能源消耗数据和光伏、风力、储能等新能源数据，对用能数据进行分析，按照区域、部门、用电设备类型进行细分，提供同比、环比分析比较和用能数据追溯，同时可以提供尖峰平谷各时段用能数据和 表，帮助用户梳理能源账单明细和制定能源绩效考核。
4.3 AcrelCloud-3200预付费管理云平台
随着电改的进一步深入，除了工业企业外，未来居民用电和商业用电都会逐步开放，售电公司也会参与到居民和商业用户的售电交易，安科瑞预付费云平台可为售电公司提供先交费、后用电的方案，并且为用户自助缴费提供支持。
安科瑞预付费管理云平台为居民小区、商业综合体、办公楼、酒店式公寓、学生宿舍以及连锁超市提供用电预付费和用电安全管控解决方案，目前已经成功在上述各场景得到广泛的应用并已经稳定运行多年。
4.4 AcrelCloud-6000安全用电管理云平台
用电安全是综合能源服务的一个重要环节，保障用户的用能安全***重要。安全用电管理云平台对电气引发火灾的主要因素（线缆温度、漏电电流、负荷电流、电压）进行数据跟踪与统计分析，通过2G/NB-IOT/4G方式采集现场数据，及时发现电气线路和用电设备存在的安全隐患（如：线缆温度异常、过载、过压、欠压及漏电等）并通过短信、APP推送、自动语音呼叫等方式及时预警，有效防止电气火灾的发生。系统可以显示所有监测点位的漏电电流等电气参数和线缆温度，并支持巡检记录和派单操作，提供安全隐患分析 告，实时评估企业用电安全状态。
4.5 AcrelCloud-9000电动车（电瓶车）充电桩运营管理云平台
充电桩业务越来越多出现在售电公司的业务清单中，有助于帮助售电公司平衡偏差的同时也能获取更多利润，相辅相成。
4.5.1资产管理
充电桩运营管理云平台帮助售电公司实时监测充电桩运行状态，包括安装地点、数量、充电桩空闲/使用状态、故障信息等。
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